近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業(yè)進入低迷期。之前十年盛世所掩蓋的弊病一一暴露出來，應收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬壞賬的比例攀升……這一系列問題使企業(yè)在市場低迷時期的日子里更加難熬。市場倒逼之下，各大工程機械廠商都通過提升產品質量及服務水平來進一步轉型升級，而就當前的行業(yè)狀況來說，風險控制更是成為企業(yè)發(fā)展策略中不可或缺的一項內容。
近年來行業(yè)狀況不穩(wěn) 風險控制尤為必要
眾所周知，近兩年來，中國工程機械行業(yè)狀況不是很穩(wěn)定。我們不妨來回顧一下2012年，通過多家工程機械制造商的2012年年報，我們會發(fā)現(xiàn)無論是企業(yè)的凈利潤還是營業(yè)收入都呈現(xiàn)出同比下降的趨勢。而據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，國內13家主要企業(yè)2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%；利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%。更為嚴重的是，2012年13家主要企業(yè)的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%。中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊先生更是指出“2012年工程機械行業(yè)信用銷售實際違約率已經(jīng)達到了20%-30%?！?
看來，應收賬款居高不下已然成為行業(yè)內各大企業(yè)需要面對的一大問題。2013年，各種利好于工程機械的政策相繼出臺，如年初兩會之上確立的城鎮(zhèn)化策略和年末十八屆三中全會對于市場作用及建筑主曲調的肯定，這些都讓我們似有看到了行業(yè)的希望?？涩F(xiàn)實是殘酷的，雖然2013年1月至11月每月產品的銷售降幅在逐步收窄，但整個2013年行業(yè)都在延續(xù)著之前的低迷。更有業(yè)內人士預測，工程機械行業(yè)將在未來2-3年進入低速增長時期，中長期還會減速。以信用銷售模式3-4年的還款期測算，行業(yè)的風險將出現(xiàn)在明年下半年，而2014-2015年將是最高風險期。
由此看來，風險控制就更加凸顯了其重要性，它也成為工程機械企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展所要面臨的重要課題。
探尋行業(yè)風險成因 有的放矢才有成效
以上所講的是，工程機械行業(yè)當前面臨的嚴峻局勢，下面我們就來仔細地探尋行業(yè)風險的成因，只有搞清楚它的來龍去脈，才有可能從源頭上屢順各種關系和關節(jié)，才能有的放矢，從根本山解決問題。
在這兩年之中，我們時常會從報紙上、網(wǎng)絡上看到這樣的消息，某某某將分期購買的工程機械上的GPS定位系統(tǒng)拆除，以此來逃避他本應承擔的分期款項。我們且不論這樣的做法將會讓他遭受怎樣的法律處罰和經(jīng)濟的賠償，我們單看事件本身，為什么這些年來在工程機械領域會頻頻發(fā)生這樣的案件呢？這究竟是誰之過？
這樣的案例引發(fā)了筆者更深地思索，案中人那個某某某如何能輕易地進入工程機械行業(yè)？他原來就是這個行業(yè)的從業(yè)人員嗎？他有工程機械專業(yè)的背景嗎？我想都不是，真正讓他跨入這個行業(yè)的就是在于那“極低的首付”。我們都知道工程機械是一個相當專業(yè)的領域，且機械產品的價格相對較高。以往，這是一個普通人不常接觸的領域，然而從2011年下半年開始，中國工程機械行業(yè)從之前的“黃金十年”開始漸漸停下了高速增長的步伐。由于工程項目開工量不足，市場需求持續(xù)低迷，行業(yè)的不景氣如今已經(jīng)蔓延至整個產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。
市場運轉的自然規(guī)律告訴我們，當市場空間停止擴張，行業(yè)原本巨大的產能得不到有效地疏導，這樣就會導致行業(yè)競爭空前加劇。于是各廠家都為搶占有限的市場份額開始不擇手段。于是，工程機械領域的各商家都輪番開展了瘋狂的促銷，首付的款項更是降到了兩成、一成，甚至出現(xiàn)了的“零首付”，至于購機贈品則是一升再升，如今購機送汽車、從住房已經(jīng)不是什么新鮮事兒了。我想，但凡有三到四年工程機械從業(yè)經(jīng)驗的人，你肯定還記當時“零首付”的那種瘋狂吧！
工程機械產品的價格降到了最低，等于把工程機械行業(yè)的進門門檻兒也放到了最低。原來起碼需要在這個領域的基層摸爬滾打幾年才敢小心謹慎購買設備入行，如今卻是“零經(jīng)驗、零首付”就可以進來了。于是出現(xiàn)了好多人在廠商銷售人員的鼓動下盲目入行，入行后才感受到原來今年的市場狀況是持續(xù)低迷。沒有了工程項目可接，自然就沒有什么當初預期的“可觀收入”，后期也就不能按時分期還上購機款項。很多代理商更是通過賒銷的方式，向上游廠商傳達了錯誤的市場信息，那么企業(yè)就又會繼續(xù)擴大產能。但是，事情終有水落石出的時候，當企業(yè)最終落實不了客戶的回款時，生產企業(yè)的資金鏈就要吃緊，各項投入都會隨之縮水，最終企業(yè)的競爭力也會下降。
這真是一個惡性的循環(huán)，試問這樣的惡性競爭最終害了誰？是購機者嗎？還是企業(yè)自身？筆者認為，在如今的低迷市場狀態(tài)下，購機者和企業(yè)都是受害者，然而最大受害者應該是工程機械整個行業(yè)。
看來，風險不僅來自客戶，也來自企業(yè)和代理商。對于客戶來講，零首付造成了入門門檻低，企業(yè)和代理商并沒有對他的資質進行客觀、公正、有效的評估，而代理商沒有向上游廠商傳達真實的銷售狀況，最后造成了企業(yè)的誤判。在企業(yè)這一環(huán)節(jié)上也沒有很好的機制，它根本沒有派人認真核對過客戶和代理商的真實狀況，最終企業(yè)還要飲下這一杯苦酒。
找到了行業(yè)風險的內部根源所在，我們就可以有的放矢了，要想盡快的扭轉當前這種局面，就需要工程機械行業(yè)的各企業(yè)都認真做好各項評估工作，并且堅定不移地堅決執(zhí)行下去。
建立風險評估與應對機制 扭轉當前行業(yè)局勢
如上文對行業(yè)風險根源的探尋，要想在短期內扭轉行業(yè)局勢，就需要建立良好的風險評估與應對機制，提高企業(yè)的抗市場風險沖擊能力。
我們知道，因為客戶情況的千差萬別，所以工程機械行業(yè)的企業(yè)不可能都采用全款的銷售方式，還要結合分期付款、按揭、融資租賃等多種銷售方式，這樣才能維持所占有市場的穩(wěn)定。所以在現(xiàn)實中，企業(yè)行為和風險是并存的，而我們所說的風險控制就是要積極主動的了解風險、分析風險，從而采取相應的措施去應對，而不是消極的規(guī)避一切風險。
我們首先要做好對于客戶信用資質的評估工作。具體而言，就是對每個客戶進行交易前的信用調查，包括客戶的個人情況、經(jīng)營情況、從業(yè)經(jīng)歷、收入來源等，結合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個信用調查評估，確定風險的大小，對不可控的風險進行及時的規(guī)避。
在了解客戶風險程度后，讓客戶適當提供一定的事物擔保、信用擔保和應收賬款的擔保。另外，為了回收賬款，企業(yè)還需要建立一個完整的賬款催收系統(tǒng)，通過專員跟客戶的直接或間接接觸，了解客戶風險情況。在客戶還款出現(xiàn)預期，風險增大的情況下，由專員向客戶催收，也是一個很好的辦法。了解客戶情況后能有的放矢的進行催收，對不同的客戶采取不同的催收方式，收到更好的催收效果。
對于企業(yè)最重要的是建立整套風控體系。風險控制是一個系統(tǒng)的工程，風控體系需納入信管、市場、售后、財務等部門，需要各部門間的實時信息溝通與合作才能有效的完成風險控制。這樣，企業(yè)各部門就有了統(tǒng)一的前進方向和步調，遇到多變的狀況時，各部門的人員能夠在一個思想統(tǒng)一的基礎上研究出更好的對策，這對于企業(yè)回收賬款是有好處的。
徹底消除行業(yè)風險 需依靠行業(yè)長久良性發(fā)展
從上面所舉的行業(yè)案例來看，工程機械行業(yè)內之所以會有風險出現(xiàn)，皆因信用二字，而究其根本還是在于我國工程機械行業(yè)的自身特點和大環(huán)節(jié)決定的。
中國的工程工程機械產業(yè)起步晚，雖然趕上了中國經(jīng)濟飛速增長的列車，又經(jīng)歷了“黃金十年”的發(fā)展，也取得了不小的成就，但是從總體上來講，我們依然處于發(fā)展的追趕階段，很多核心技術依然被國外企業(yè)所掌控，而且就企業(yè)和行業(yè)的成熟形態(tài)來看，我們依然要向國外學習先進的管理經(jīng)驗。所以，依然處于發(fā)展階段的中國工程機械也必然會遇到這樣那樣的各種問題，所謂的行業(yè)風險也屬于這個范疇，如何從根本上消除風險，我想應該從以下幾方面來做。
首先是要進一步完善和堅決執(zhí)行上面提到的風險評估機制，做好了客戶風險評估和相應規(guī)避風險措施，就可以有效地遏制當前各種因信用問題而產生的應收賬款激增的問題。
然后，從中長期來看，要通過技術、產品和商業(yè)模式的創(chuàng)新，重新塑造企業(yè)競爭力的基礎。這其中包括培養(yǎng)自身的核心競爭力，建立自主研發(fā)體系，積極開拓國際市場，支持和幫助國產零部件企業(yè)發(fā)展。只有企業(yè)自身的實力強了，才會有更強的應對風險的能力。
在這個方面，很多大型、超大型的國際化工程機械企業(yè)為代表。其中，中聯(lián)重科作為中國工程機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，其核心是混凝土機械板塊，隨著中聯(lián)環(huán)保型攪拌樓、連續(xù)級配攪拌站、“開拓者”成套設備的相繼投產，代表著中聯(lián)重科基本已經(jīng)覆蓋了中國混凝土機械的各個層級市場。中聯(lián)重科的101米碳纖維臂架泵車是中國混凝土機械產業(yè)水平的最高代表，除此之外，中聯(lián)的泵車及攪拌車、車載泵產品基本做到了全系列覆蓋。另外，在12月28日，中聯(lián)重科與重慶璧山縣簽訂建設項目協(xié)議，中聯(lián)農機產業(yè)園將落戶璧山工業(yè)園區(qū)，這是中聯(lián)重科首次進軍農業(yè)機械板塊。由此，中聯(lián)重科已經(jīng)形成工程機械、環(huán)境產業(yè)、農業(yè)機械、重型卡車、金融服務五大板塊齊頭并進的格局。加之兩年多來，中聯(lián)重科頻頻在海外出手，極大地拓展了國際市場，可以想象，這樣的一個工程機械巨人，它對于行業(yè)風險的抵御能力是很強的。
其實以那些很成熟的國際工程機械巨頭為例，它們無不是這樣的巨人，它們抵御風險的能力或許比中國企業(yè)更勝一籌?？ㄌ乇死?，世界工程機械行業(yè)的巨頭，這家以生產挖掘機聞名的“巨無霸”企業(yè)涉足戶外服飾，主打時尚和耐用風格。在2013年，卡特彼勒還推出一款安卓智能手機，號稱最堅固手機，工程機械元素十足。而在行業(yè)里與卡特彼勒同樣優(yōu)秀的利勃海爾也堪稱多樣化經(jīng)營的典范。利勃海爾旗下的各工程機械產品在世界各地都占據(jù)重要的市場，尤其是其起重機產品世界聞名。除了工程機械產業(yè)之外，利勃海爾在家用電器、宇航事業(yè)等有自己的一席之地。像來自韓國的斗山工程機械的上級集團公司——斗山集團，更是擁有世界排名第一的海水淡化工廠，另外斗山集團還涉足核電設備、文化事業(yè)、金融事業(yè)等多個領域。就是在工程機械領域，斗山也擁有多條生產線，產品已經(jīng)覆蓋了大中型挖掘機、小挖、裝載機、發(fā)動機、山貓小型機械、叉車、液壓等。
另外，筆者還想說的是，企業(yè)要想更好的控制風險，就要更加全方位地服務于客戶，不能單以工程機械的銷售為唯一的目的。相對于小客戶和個人客戶來說，工程機械廠家在這個行業(yè)都有無可比擬的專業(yè)經(jīng)驗，這些企業(yè)在銷售自己的產品的同時，完全可以給予那些小客戶在工程建設方面的專業(yè)指導，比如建立一個攪拌站的各種車型的配比，還有在混凝土的生產工藝中需要注意哪些細節(jié)，才能保證最終品質的上乘。除此之外，工程機械企業(yè)還可以金融方面對客戶形成更大、形勢更廣泛的支持。比如山東臨工非常注重金融工具的使用，以期為客戶提供更為優(yōu)質的服務，讓他們早日實現(xiàn)致富的夢想。在2013開年之初與沃爾沃金融服務合作協(xié)議的簽屬，使得臨工的用戶采購臨工產品時又多了一個選擇。除臨工之外，像三一集團、中國重汽、中聯(lián)重科等很多工程機械企業(yè)都注重利用金融工具來幫助客戶解決購機和工程建設中的問題。通過企業(yè)的熱心幫助和指導，客戶盤活了自己的企業(yè)或項目，那么客戶才會有穩(wěn)定收入來支付企業(yè)的營收賬款，甚至客戶會從他信任的企業(yè)那里再次購進工程機械產品，由此就可以形成一個企業(yè)與客戶之間關系親密的良性循環(huán)，這是一個雙贏的局面。
綜上所述，企業(yè)控制風險都要嚴格執(zhí)行評估機制，建立完整的應對風險的策略體系，同時通過轉型升級來不斷增強自己的整理實力，并且主動關懷客戶，只有這樣才不失為是企業(yè)應對風險、發(fā)展自我的長久之道。
在眾多工程機械企業(yè)中，中聯(lián)重科以利潤排名第一的優(yōu)異成績，名列2012年度中國機械工業(yè)百強企業(yè)中利潤排名的第1位;其“專業(yè)專注、技術領先、至誠責任”的品牌形象已被行業(yè)及大眾廣泛接受并得到高度認同。
作為世界知名的國內優(yōu)秀民族品牌，中聯(lián)重科有著自己獨特的中庸“企業(yè)文化”，同時也有強大的科研開發(fā)能力和市場開拓能力，并將自己的產品及時接軌行業(yè)需求和環(huán)境變化，在公益活動上身體力行、積極參與其中。
企業(yè)文化“博厚悠遠”
在行業(yè)標準上，中聯(lián)重科始終保持行業(yè)技術領先地位，因而成為國際國內行業(yè)標準的主要制定者。而在產品質量上，該公司從2007年開始導入“零缺陷質量管理”。質量技術監(jiān)督部門每年對該公司的產品定期進行監(jiān)督檢驗，近三年來抽查的產品合格率均為100%。
而執(zhí)著創(chuàng)新、追求精益、突出品牌品質的基因，是其能在一片機械行業(yè)的藍海中取得制勝成功的主要因素之一。
創(chuàng)世界紀錄的全球領先產品——全球臂架最長101米碳纖維臂架泵車、全球最大噸位全地面起重機QAY2000、全球工作幅度最大塔式起重機等等，這一系列“全球之最”代表著中聯(lián)重科站在世界工程機械科技的最前沿。未來，在大幅提升企業(yè)知名度的基礎上，中聯(lián)重科將更加強化品牌個性化與差異化，其將力爭三至五年進入全球工程機械品牌前三強;以跨國并購、技術買斷等為主的國際化發(fā)展路徑，促進中聯(lián)重科迅速實現(xiàn)品牌國際化。
中聯(lián)重科的品牌影響力表現(xiàn)最為突出的地方，則是其獨特而有歷史的企業(yè)文化內涵。
中聯(lián)重科的企業(yè)文化核心理念是“至誠無息，博厚悠遠”，“八字”理念依然可在中聯(lián)重科的老廠區(qū)內看到。它被理解為“誠信為本，不息為體，日新為道;廣博攬物，厚德載物，悠遠成物，基業(yè)長青”。在最近一次領導干部學習上，詹純新董事長又將其全面闡釋為：“誠信、執(zhí)著，包容、擔當”。
這一企業(yè)文化思想在2002年正式提出，取意于《中庸》第二十六章：“至誠無息，不息則久，久則征，征則悠遠，悠遠則博厚，博厚則高明。博厚，所以載物也;高明，所以覆物也;悠久，所以成物也。博厚配地，高明配天，悠久無疆。天地之道，博也，厚也，高也，明也，悠也，久也。”
其意為，“至誠無息，不息則久，久能產生特征，有特征能長久悠遠，悠久無窮才能變得廣博厚重，厚博則高明。所以，博厚載萬物，高明可以覆蓋萬物;博厚配地，高明配天，悠久無疆。天地之道，是廣博、厚重、高大、光明、悠久、無窮!”
中聯(lián)重科的企業(yè)文化還體現(xiàn)在“一元、二維、三公、四德、五心、六勤、七能、八品”的價值觀體系，這是中聯(lián)重科的價值標準、道德標準、能力標準和企業(yè)品格的集中表述。在此基礎上進一步發(fā)展出的“信任管理、分層管理”理念強調自律和敬業(yè)精神，在倡導以中國傳統(tǒng)文化所推崇的標準做人的同時，要求以西方管理理念所提倡的規(guī)則做事，由此更好地兼容并蓄、中西融合，實現(xiàn)中國人做世界級企業(yè)的目標，“信任管理”與“敬業(yè)精神”是對中聯(lián)價值觀進一步深入地挖掘和發(fā)展。
中聯(lián)重科的價值標準中，“一元”就是“至誠無息，博厚悠遠”中的“至誠”?！罢\”作為一種價值觀，有著深刻的人生內涵?！罢\”包括“真、實、信”三種境界。于中聯(lián)而言，“至誠”就是“對誠信的執(zhí)著”、對追求理想與成就事業(yè)的執(zhí)著”。
“二維”是“德”與“才”。如果一個人沒有崇高的品德，就不可能樹立“誠”的信念;如果人們沒有卓越的才能，也就不可能實現(xiàn)“誠”的目標。“德”與“才”，是不可分割的兩個部分，它們既互為因果又互為前提，共同維護、維持并維系著“誠”這個中聯(lián)的“元”。
中聯(lián)重科的道德標準“三公”即指在企業(yè)生產、經(jīng)營、管理的各個層面，要做到公平、公正、公開。
“公平”就是對權利和利益的合理分配?；驹瓌t是“人人享有的基本權利應該完全平等;人人享有的非基本權利應該比例平等”?！肮笔腔诠皆瓌t下的一種正確態(tài)度與合理行為。公平往往通過公正這一有效手段得以實現(xiàn)，沒有了公正作為依托，公平就永遠只可能是一種美好的愿望或理想。
“公開”就是公眾的知情權。它是指有關職能部門，在行使權力或履行職責的過程中，必須通過一定程序并依據(jù)公司有關規(guī)章制度，將必要事項向廣大員工或特定的當事人予以說明，使其對事件的成因、過程與結果，都能夠及時、準確且客觀地了解并掌握。
中聯(lián)重科全球市場部一位高層向記者表示，中聯(lián)重科的“三公”，一直貫穿在公司的人才培養(yǎng)及競爭等諸多方面。如信息層面就體現(xiàn)了公開性，避免了權力的腐敗?！氨热玟N售政策及分配政策上，這部分內容都會及時到達每一個銷售人員那里，讓他們對當期政策非常清楚，避免了層級上面的阻隔。這一點我們做得比較突出?！绷硗庠谝?guī)則上，也做到公平性，這主要通過技術手段來體現(xiàn)?！氨热缭谟唵伟l(fā)貨排隊這一問題上，所有產品不可能同時滿足所有區(qū)域的要求，因而銷售人員都需要排隊，如8點05分、8點06分分別下單的貨品，我們通過信息化的手段就能看到誰更早，就向誰及時發(fā)貨?！倍谙鄳恼咧敢肮?、公正及公開性”等方面，企業(yè)也做了很多思考及工作。“比如說在人的職務晉升上，所有分配是用數(shù)據(jù)來說話，不是你給營銷老總送了禮，你就多拿一點提成或者晉升，這一切都是憑借業(yè)績來說話的，而且也要看你銷售后臺的支持。”他還表示，在管理層提拔上，也都是秉承著公開競聘的制度，“我們每年都有季度考核和年度考核，當然也會有一些適應性的指標，假設有的同事在寧夏地區(qū)負責銷售，有的則在上海負責銷售;其中在寧夏的同事以風險控制為主，而上海地區(qū)則以開拓市場為主，這都會有相應的指標，結合這些指標來優(yōu)中選優(yōu)。另外，我們在競聘過程中也會根據(jù)個人的情況，并結合督察部的建議，來進行挑選合適的同事?！?
而所謂的“四德”即指“禮、義、廉、恥”，這是被稱為“國之四維”的基本行為規(guī)范，中聯(lián)結合自身實際進行了創(chuàng)新，注入了中聯(lián)獨特的意義。企業(yè)要求員工“遵禮、守義、行廉、知恥”;“禮”指規(guī)規(guī)矩矩的態(tài)度、方方正正的秩序。要求找準自己的定位，不缺位、不越位，在其位，謀其事，負其責，盡其能;以謙卑之心，坦誠待人，不巧詐、不虛偽、不自欺、不欺人，有禮有節(jié)?！傲x”指坦坦蕩蕩的胸懷、正正當當?shù)男袨?。要求心懷感恩，忠于企業(yè);識大體，顧大局，盡其本位?！傲敝讣兗儩崫嵉钠犯?、清清白白的舉止。要求存廉心、施廉行、從廉政、樹廉風、揚廉德、留廉名?！皭u”指時時刻刻的反思、切切實實的覺悟，要求以八榮八恥為榮辱觀，勤于反思，知恥后勇。
“五心”則是要求常懷感恩之心、常懷謙卑之心、常懷利他之心、常懷無私之心、常懷精進之心。這是成為一名中聯(lián)員工必須持續(xù)修煉的五種心態(tài)。
“六勤”則是指“勤學、勤思、勤快、勤奮、勤儉、勤勉”。
“七能”包括社會的公信力、文化的包容力、組織的凝聚力、全局的控制力、團隊的推動力、自主的創(chuàng)新力、品牌的領導力。
“八品”是中聯(lián)人應具備的八種品格，即：“忠誠、仁義、謙卑、堅毅、豁達、自律、勤勉、精進”。這是來自企業(yè)人品格的集體淬煉和提升。中聯(lián)希望用以社會主義核心價值觀和傳統(tǒng)文化為底蘊和脊梁的現(xiàn)代精神，成就企業(yè)內圣外王的完善品格。
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