據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2013年1-5月中國機械對東盟出口各類機械產(chǎn)品達31.83億美元，較去年同期增長6.3 %，繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢。其中，出口工程機械共17.97萬臺，同比增長22.9%，出口總額為13.50億美元，同比增長9.8%，占中國對東盟出口機械總額的42.4 %。工程機械儼然成為中國對東盟機械出口的第一大商品。
具體到東盟各國，2013年1-5月，中國印尼出口額達2.67億美元，新加坡的出口額為2.46億美元，同比增長12.5%；其次是馬來西亞，同比大幅增長33.6%；位居第四的是泰國，出口額為2.22億美元，同比激增52.7 %；菲律賓居第五，出口額為1.18億美元，增幅為51.3%。期中，中國對泰國、菲律賓和馬來西亞的工程機械出口表現(xiàn)搶眼，三國的出口總額占中國對東盟工程機械出口總額的55.6%。
2013年1-5月中國對東盟各國工程機械出口總額
據(jù)了解，隨著東南亞國家繼續(xù)加大對基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)業(yè)建設(shè)、工業(yè)建設(shè)、建筑工程和采礦工程等的投入和發(fā)展，必將會對工程機械保持較大的需求。此外，中國工程機械產(chǎn)品的物美價廉及地緣優(yōu)勢，將會繼續(xù)促進雙邊的工程機械貿(mào)易。近期內(nèi)，中國對東南亞國家的工程機械出口市場前景良好。據(jù)預(yù)測，2013年全年，中國工程機械對東盟國家銷量同比上年將出現(xiàn)較大幅度增長。
面對東南亞工程機械市場這樣一塊誘人的蛋糕，國內(nèi)外工程機械企業(yè)都將目光鎖定在這片區(qū)域，并加快了在東南亞市場的戰(zhàn)略拓展步伐，在市場被切割之前搶得自己的一席之地。但是面對復雜的國內(nèi)國際環(huán)境，如何讓其利益最大化，這就需要對東盟工程機械市場準確的把握以及采取適當?shù)牟呗該尩孟葯C。下面由中國路面機械網(wǎng)記者就印度尼西亞、馬來西亞、越南、新加坡、菲律賓等國家工程機械市場進行分析，以探討東南亞整個工程機械市場的特點。
印尼是東南亞經(jīng)濟總量最大的國家，也是OPEC組織中唯一的東南亞國家。自2002年以來，印尼的建筑行業(yè)蓬勃發(fā)展，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對工程機械和設(shè)備的需求，政府用于公路、鐵路、港口、機場、發(fā)電站等項目的投資共計2，300億美元。公寓、購物中心以及寫字樓的建設(shè)以363%的速度在增長。在未來的五年中，印尼政府還將投入363，36億美元用于各個領(lǐng)域建設(shè)，其中包括機場、鐵路、公路及住宅建設(shè)等，印尼基礎(chǔ)建設(shè)市場未來將會保持快速發(fā)展的良好勢頭。
而中國工程機械產(chǎn)品在印尼的競爭優(yōu)勢又極其明顯。業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣，承攬和實施項目的能力強，承包方式多樣化，加上中國工程機械產(chǎn)品成本低，替代市場巨大，與目前市場的占有份額較高的美日產(chǎn)品對比，中國產(chǎn)品的價格在印尼基建市場上有著較大優(yōu)勢。
雖然目前中國出口工程機械產(chǎn)品從技術(shù)水平到性價比都比較適合東盟十國市場的需求，但是由于美國卡特、日本小松、日立、住友、神鋼等企業(yè)已進入印尼市場幾十年，并都相繼建有工廠，印尼工程機械市場競爭相當激烈。日本、韓國、美國的二手挖掘機占據(jù)印尼市場的多數(shù)，價格也很低，對中國新機銷售的沖擊很大。
品牌知名度的打造需要真槍實彈。印尼國土遼闊，島嶼眾多，中國工程機械若想長期立足東南亞市場需要強輻射能力，因此網(wǎng)點的建設(shè)是非常重要的。一般來說中國工程機械廠商可在發(fā)展原有代理商的基礎(chǔ)上，擴大其產(chǎn)品的經(jīng)營范圍，著重建立營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其次要大力發(fā)展單一產(chǎn)品的專業(yè)經(jīng)銷商，擴大產(chǎn)品線的寬度，首先從履帶起重機、挖掘機、隨車起重機等產(chǎn)品做好品牌的宣傳工作，加大進入市場的力度。在發(fā)展民間貿(mào)易的基礎(chǔ)上關(guān)注政府之間的合作項目，比如對外援助項目、中國公司的工程項目，擴大貿(mào)易范圍。值得一提的是目前印尼的經(jīng)濟發(fā)展水平較為緩慢，處于低速增長的階段，固定資產(chǎn)投資增速緩慢，城市化水平不高。同時由于早已進入印尼國內(nèi)的國際著名工程機械廠家主要生產(chǎn)挖機、裝載機、壓路機等中小型產(chǎn)品，所以其對此類產(chǎn)品的進口需求比較少。隨著國內(nèi)重建進程的加快，其對大型工程機械的進口需求會有局部的增加。
近年來雖然馬來西亞的基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，但經(jīng)濟發(fā)展面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整、尋求新增長點的發(fā)展時期，國家將進一步完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以吸引外資和私營資金投入項目建設(shè)等，工程機械產(chǎn)品在此擁有廣泛的市場。從目前來看，馬來西亞內(nèi)地大量使用的工程機械產(chǎn)品大都來自美國的卡特彼勒、日本的小松、日立菱等，其打入馬來西亞市場已經(jīng)30多年，銷售網(wǎng)絡(luò)完善，用戶的認可度高，銷量很大。近年來隨著中國工程機械的迅速崛起，馬來西亞的市場逐漸開始向著物美價廉的中國產(chǎn)品傾斜。挖掘機、推土機、壓路機、混凝土機械以及起重機等建筑業(yè)常用的工程機械產(chǎn)品是馬來西亞工程機械進口的主要產(chǎn)品。對于目前的馬來西亞大多數(shù)用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素，其次，售后服務(wù)等也越來越影響到客戶的購買意向。而中國進入馬來西亞工程機械市場較晚，面對強敵，又該如何選擇呢？
首先進入一個新的市場，品牌推廣很重要，中國工程機械企業(yè)要做的就是把自己的牌子植入進去。當然我們可以借鑒日本企業(yè)當初在印尼的推廣經(jīng)驗，即與當?shù)厝撕献鳎紤]設(shè)立專門的展示點，從租賃開始，獲得用戶的信任后，再賣產(chǎn)品。面對如今這個市場態(tài)勢，中國工程機械廠商需要不遺余力的宣傳推廣自己的工程機械產(chǎn)品。
一個完整完美的品牌推廣當然需要當?shù)赜脩艉玫目诒?，而口碑的建立則需要長時間的積累。對馬來西亞大多數(shù)的用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素。但也有一些大型企業(yè)對售后服務(wù)的質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量保證書的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶愿意為效率更高的產(chǎn)品支付更多的價錢。所以完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)顯得尤為重要。中國廠商可考慮從投資建立裝配線開始（配件進口），或從設(shè)立維修點開始，逐步建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
此外，所有市場都是相同而又是不同的。相同之處，所有市場歸根到底不過買和賣的關(guān)系，而不同之處就是產(chǎn)品的差異性。我們都知道東南亞氣候潮濕炎熱，所以中國廠商在設(shè)計工程機械產(chǎn)品時應(yīng)該根據(jù)當?shù)氐臍夂颦h(huán)境改進設(shè)備，如提高防潮性能，加大動力等，從而要提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。
據(jù)了解，未來10年越南市場將有1600億美元的項目可待開發(fā)，包括5000公里的高速公路，300~400公里的鐵路和許多港口。另外，還有海港系統(tǒng)建設(shè)(預(yù)計投資50億美元)、龍城機場建設(shè)(120億美元)、首都建設(shè)規(guī)劃(600億美元)及18條高速公路建設(shè)(480億美元)等。但是越南本土的工業(yè)還處于起步階段，不能滿足社會發(fā)展的需求，加上越南當?shù)氐墓こ虣C械公司鑒于該國消費者對本土機械認購信心不足，資金短缺等問題突出。這對于中國工程機械企業(yè)則意味著巨大的機遇。
總體來說，中國工程機械性價比競爭優(yōu)勢顯然要高于日本和韓國產(chǎn)品，在當前越南外匯資金緊張、購買力及對高端大型設(shè)備需求有限的情況下，中國工程機械以質(zhì)優(yōu)價廉的中低端產(chǎn)品切入越南市場更為合適，如輪式裝載機、混凝土攪伴運輸車、汽車起重機和塔式起重機，都是我國具有比較優(yōu)勢的整機產(chǎn)品，我們可采取進口越南資源性物資來轉(zhuǎn)手貿(mào)易，采取租賃形式進入市場等貿(mào)易形式，對資金來源基本有保障的越南國家重點建設(shè)工程項目，以直接出口為主等等方式。
此外我們要有長期占領(lǐng)市場的準備，積極做好品牌宣傳，不要認為越南還很貧窮落后、對產(chǎn)品的質(zhì)量要求不高，抱著推銷積壓產(chǎn)品和陳舊設(shè)備的目的去開發(fā)市場，造成產(chǎn)品銷售不對路。中國企業(yè)應(yīng)該認真調(diào)研市場，掌握越南的營銷特點，花點錢用于市場咨詢是很必要的；要在擴大出口的同時，重視售后服務(wù)；及時掌握越南的政策情況，關(guān)注市場供求變化；可以到越南投資設(shè)廠，以機械設(shè)備和原料半成品與越方合作，這是越南政府鼓勵的方式，也有利于中國產(chǎn)品對市場的占領(lǐng)。
越南投資政策非常優(yōu)惠，加上當?shù)赝恋睾蛣趧恿Τ杀镜?，通過投資設(shè)廠，投資商不僅可以盈利，還可以帶動設(shè)備、零配件、半成品和技術(shù)工人的對越輸出。此外在越南，代理商發(fā)展速度主要取決于公司代理的產(chǎn)品，物美價廉的產(chǎn)品在越南銷售較多，另外就是有產(chǎn)品的屬性來決定市場屬性，產(chǎn)品屬性要考慮越南的地理環(huán)境和自然環(huán)境。也就是說工程機械設(shè)計要因地適宜，要真正進入越南當?shù)氐墓ぷ鳝h(huán)境之中，對當?shù)厝藢C械的操作水平等做一些調(diào)查，知己知彼，從而開發(fā)出適合越南本地的產(chǎn)品，比如說，越南當?shù)赜晁^多，氣候比較炎熱，那機械產(chǎn)品的防腐性、散熱性就要更強大一些。
新加坡是中國重要的貿(mào)易伙伴，雙邊貿(mào)易占中國與東南亞貿(mào)易額的四分之一。新加坡也是中國第二大對外工程承包市場和第一大勞務(wù)輸出市場，可以把大量產(chǎn)品信息帶往全球。據(jù)了解，新加坡未來二、三十年還將大興土木工程建設(shè)。憑借著我國工程機械公司在這些領(lǐng)域內(nèi)明顯的競爭優(yōu)勢，相信工程機械出口新加坡，進而通過新加坡不斷將信息傳遞到國外將是順理成章之事。
近年來，菲律賓的工程機械市場不斷增長，價格競爭異常激烈。相比之下，中國工程機械產(chǎn)品的物美價廉以及快捷的交付方式廣受菲律賓客戶的青睞。菲律賓目前在建和將來規(guī)劃的基礎(chǔ)建設(shè)項目眾多;菲律賓的礦產(chǎn)也非常豐富，鎳礦儲量更是占世界的70%;并且華人的商業(yè)力量對菲律賓的滲透很深，礦業(yè)、房地產(chǎn)、航空業(yè)、基建行業(yè)都有華人控制命脈。菲律賓貿(mào)工部官員在今年年初曾經(jīng)表示，菲律賓將調(diào)整出口方向，把出口重點從美歐轉(zhuǎn)向中國和其他已簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)議的經(jīng)濟體。這為中國工程機械出口菲律賓創(chuàng)造了得天獨厚的優(yōu)勢。
菲律賓貿(mào)工部官員在今年年初曾經(jīng)表示，菲律賓將調(diào)整出口方向，把出口重點從美歐轉(zhuǎn)向中國和其他已簽署自由貿(mào)易區(qū)協(xié)議的經(jīng)濟體。這為中國工程機械出口菲律賓創(chuàng)造了得天獨厚的優(yōu)勢。
緬甸、泰國、老撾、柬埔寨等幾個國家，經(jīng)濟水平尚低，并且都屬于農(nóng)業(yè)大國，對小型工程機械的需求還是很大的。除此之外，緬甸擁有著豐富的礦產(chǎn)資源，對工程機械有著較好的潛在市場。老撾水力資源豐富，中小型水電站的建設(shè)對工程機械的需求也很大。中國工程機械企業(yè)可以針對不同情況對癥下藥。
東南亞基礎(chǔ)建設(shè)、農(nóng)業(yè)建設(shè)、建筑工程和采礦工程等對工程機械的需求量不斷增長，無論是設(shè)備租賃還是買賣，不可否認東南亞都是個潛力巨大的市場。要想攻占這個市場，中國的工程機械企業(yè)除了充分利用得天獨厚的地理優(yōu)勢、價格優(yōu)勢之外，也要不斷創(chuàng)新，努力將服務(wù)與品質(zhì)同行，同時應(yīng)該密切注意東南亞各國的后市場發(fā)展，這樣才能做到源遠流長!
東南亞“掘金之地”充滿機遇的市場需要中國企業(yè)去加緊開拓，既是為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展尋找新動力，也是為提升“中國制造”在全球市場上的競爭力奠定堅實基礎(chǔ)。同時東南亞工程機械市場正處于一個蓬勃發(fā)展的臨界點。而如何利用好這個臨界點，有待國內(nèi)工程機械企業(yè)深思。
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