摘要：今年3月以來(lái)，在山西太原至呂梁交城縣的公路上，人們經(jīng)常會(huì)會(huì)看到多輛華菱天然氣重卡及攪拌車來(lái)回穿梭，忙忙碌碌運(yùn)輸著原煤及砂石料。這些車，駕駛室上清一色標(biāo)注著“CAMC”的醒目LOGO，車隊(duì)也成為了交城縣
今年3月以來(lái)，在山西太原至呂梁交城縣的公路上，人們經(jīng)常會(huì)會(huì)看到多輛華菱天然氣重卡及攪拌車來(lái)回穿梭，忙忙碌碌運(yùn)輸著原煤及砂石料。這些車，駕駛室上清一色標(biāo)注著“CAMC”的醒目LOGO，車隊(duì)也成為了交城縣公路上一道靚麗的風(fēng)景線。
華菱天然氣重卡帶來(lái)可觀效益
山西是我國(guó)的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全國(guó)前列。近幾年，為解決經(jīng)濟(jì)過(guò)度依賴煤炭，能源結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題，山西省提出“氣化山西”的目標(biāo)，即充分利用山西豐富的煤層氣、焦?fàn)t煤氣、煤制天然氣和過(guò)境天然氣等清潔能源，提高清潔能源在山西能源消耗中的比重，因此，天然氣卡車市場(chǎng)發(fā)展很快。山西省內(nèi)一些能源公司已建立了多個(gè)加氣站，這為購(gòu)置天然氣重卡的用戶提供了充足的能源供應(yīng)。
為搶抓山西市場(chǎng)機(jī)遇，華菱山西區(qū)域銷售人員積極調(diào)研天然氣(LNG和CNG)車市場(chǎng)，并緊盯區(qū)域內(nèi)大客戶的購(gòu)車信息。在得知交城縣某公司欲批量購(gòu)置LNG自卸車的信息后，山西區(qū)域銷售人員立即將占有多重優(yōu)勢(shì)的華菱天然氣重卡介紹給了用戶。據(jù)了解今年以來(lái)華菱已經(jīng)在交城售出天然氣自卸車二十多臺(tái)，后續(xù)還有近十多臺(tái)訂單，此外還有6臺(tái)天然氣半掛牽引頭以及若干臺(tái)天然氣攪拌車等，目前已經(jīng)累計(jì)售出各類車型近100臺(tái)。
對(duì)于選擇天然氣車的理由，華菱攪拌車?yán)嫌脩羯轿鼾埲晟べQ(mào)有限公司總工程師姚新平說(shuō)道，選擇天然氣車，也是經(jīng)過(guò)綜合考慮后決定的。首先從經(jīng)濟(jì)效益上來(lái)講，油價(jià)是在逐年攀升的，而氣價(jià)則相對(duì)便宜，用天然氣比用柴油劃算。其次，從實(shí)用性來(lái)講，攪拌車都是短途運(yùn)輸，運(yùn)輸路線比較固定，非常適合使用燃?xì)獾能囎?。此外，使用燃?xì)廛嚪蠂?guó)家政策，全國(guó)各地也都在用，以前我們擔(dān)心的加不到氣的問(wèn)題現(xiàn)在也已經(jīng)解決了，各地都在建加氣站，這也堅(jiān)定了我們購(gòu)買天然氣車的決心。在長(zhǎng)期的使用過(guò)程中，我們對(duì)燃油和燃?xì)獾馁M(fèi)用做了一個(gè)比較，經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，燃?xì)獗热加鸵辉履芄?jié)省三分之一的費(fèi)用！而且華菱星馬攪拌車出勤率高、故障率低，給公司帶來(lái)了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)效益。
筆者了解到，華菱車售出后，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月多的運(yùn)行統(tǒng)計(jì)，從太原到交城來(lái)回運(yùn)行里程約150公里計(jì)算，每車每趟的燃料費(fèi)由原來(lái)的420元下降至315元，每趟節(jié)約成本105元左右，一天至少2個(gè)來(lái)回，至少能省下210元。用戶們都感嘆說(shuō)：今后我們將陸續(xù)淘汰現(xiàn)有燃油車輛，繼續(xù)購(gòu)進(jìn)華菱天然氣車。
培養(yǎng)重點(diǎn)客戶 著力推動(dòng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作
山西曾經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)重卡區(qū)域銷量三甲的市場(chǎng)，但近兩年卻寒意十足。據(jù)了解，由于山西實(shí)施經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，將部分向外省運(yùn)輸?shù)拿禾孔優(yōu)樵诒臼“l(fā)電，將電力輸送至外省，如此一來(lái)，晉煤外運(yùn)量減少，對(duì)重卡的需求量隨之下降。在“寒冷”的市場(chǎng)環(huán)境下，華菱太原銷售人員
又是怎樣抓住大用戶，實(shí)現(xiàn)天然氣市場(chǎng)突破、產(chǎn)品銷量大增的呢？
華菱山西區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人師運(yùn)峰告訴筆者，山西重卡市場(chǎng)近幾年下滑，還有一個(gè)重要原因是山西治超力度不斷加大，治超三年來(lái)，超限超載率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全國(guó)6%的目標(biāo)。在不超載的前提下最大限度地發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益，成為運(yùn)輸企業(yè)的需求。 由于目前國(guó)三重卡上牌受限，客戶都開(kāi)始轉(zhuǎn)向購(gòu)買國(guó)四重卡，國(guó)四重卡和天然氣重卡相比，天然氣重卡在性價(jià)比上占有很大的優(yōu)勢(shì)。
師運(yùn)峰表示，原先重卡車輛超載的很厲害，因?yàn)橛蛙嚦d時(shí)候馬力要足，爆發(fā)力強(qiáng)，在上坡時(shí)，油車的動(dòng)力更強(qiáng)，天然氣相比油車爆發(fā)力要弱些，所以用戶更傾向于選擇油車?，F(xiàn)在不允許超載，油車原來(lái)的優(yōu)勢(shì)被無(wú)限縮小了，加上山西加氣站這幾年發(fā)展的很快，基本能滿足車輛的加氣需求。此外，今年以來(lái)，在油價(jià)高漲、人員成本提升的大背景下，物流運(yùn)輸成本不斷提升，而運(yùn)輸費(fèi)用卻沒(méi)有太大提升，所以客戶都紛紛轉(zhuǎn)向購(gòu)買天然氣重卡。
師運(yùn)峰還介紹說(shuō)，華菱LNG自卸車具有非常突出的亮點(diǎn)：450L的氣瓶可使續(xù)航能力達(dá)到300公里，相比柴油汽車可以節(jié)省燃料費(fèi)用25%左右?？梢哉f(shuō)，華菱重卡產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)抓住了用戶，天然氣汽車的突出經(jīng)濟(jì)性打動(dòng)了用戶，重卡企業(yè)和社會(huì)各界也普遍認(rèn)為天然氣重卡是重要發(fā)展方向，但是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題在制約著市場(chǎng)的發(fā)展。天然氣汽車推出之初，“重卡用戶擔(dān)心，我買了車，到哪里加氣呢？而氣源單位則擔(dān)心，我投巨資建了加氣站，有車來(lái)加氣嗎？會(huì)不會(huì)造成資源浪費(fèi)？虧本的買賣誰(shuí)也不會(huì)做，也不想做?！睅熯\(yùn)峰說(shuō)。 面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，華菱山西市場(chǎng)銷售人員主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮華菱汽車“保姆式服務(wù)”的品牌作用，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式，和經(jīng)銷商一起把用戶介紹給“氣站”，給“氣站”提供穩(wěn)定的客源，也讓“氣站”有信心繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，解決兩方的后顧之憂，最終形成良性循環(huán)。師運(yùn)峰說(shuō)：“在天然氣重卡市場(chǎng)，“前期是我們?cè)谕疲笃趯⑹前延脩粑^(guò)來(lái)。目前，這種效果已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)?！?br />
天然氣重卡未來(lái)大有可為
天然氣重卡已成為商用車的重要發(fā)展方向，未來(lái)必將大有可為。
以牽引車為例，“雖然天然氣重卡價(jià)格比普通國(guó)三燃油車高幾萬(wàn)元，但以節(jié)油性能計(jì)算，半年就可收回多出的購(gòu)車成本。”一位山西天然氣重卡用戶這樣算了一筆賬。
近年來(lái)，天然氣汽車以其良好的環(huán)保和成本優(yōu)勢(shì)在世界范圍內(nèi)得到快速普及和推廣。根據(jù)國(guó)際天然氣汽車協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，近十年來(lái)天然氣車年均增長(zhǎng)速度達(dá)27.3%。
隨著長(zhǎng)輸管網(wǎng)的建設(shè)和供氣條件的完善，我國(guó)天然氣汽車迅速發(fā)展。相關(guān)資料顯示，到2015年中國(guó)天然氣汽車保有量將達(dá)到150萬(wàn)輛，2020年將達(dá)到300萬(wàn)輛。我國(guó)天然氣重卡經(jīng)過(guò)幾年開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品技術(shù)已十分成熟。國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)參與天然氣重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)出天然氣牽引車、自卸車、水泥攪拌車等車型。我國(guó)已初步建立了完整的天然氣汽車技術(shù)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，加氣站設(shè)備、發(fā)動(dòng)機(jī)和汽車配套零部件的國(guó)產(chǎn)化大幅降低了天然氣汽車的投入，為天然氣汽車的規(guī)?；l(fā)展提供了良好支撐。
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