勇于創(chuàng)新 中國重汽爭(zhēng)做國際市場(chǎng)開拓先鋒
根據(jù)國際市場(chǎng)開拓的需要，今年6月份，集團(tuán)公司在原南非部和北非部部分國家的基礎(chǔ)上組建成立了非洲部。新的非洲部成立后，按照集團(tuán)公司“國際化”戰(zhàn)略要求，大力發(fā)揚(yáng)“敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新”精神，通過高效、有序的整合，快速形成合力，實(shí)現(xiàn)了各個(gè)市場(chǎng)的無縫對(duì)接，取得了7、8月份訂單、開票雙破千的優(yōu)良業(yè)績，揭開了非洲市場(chǎng)發(fā)展的新篇章。
敢于擔(dān)當(dāng)，齊心協(xié)力拓市場(chǎng)
按照集團(tuán)公司“國際化”戰(zhàn)略要求，非洲部全力開拓國際市場(chǎng)，截止8月份，2014年共實(shí)現(xiàn)訂單7348輛，完成出口5421輛，市場(chǎng)呈現(xiàn)良好的可持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭。
快速啟動(dòng)，形成市場(chǎng)合力
非洲部成立后，總代表張玉宗通過多種方式盡快了解掌握新增市場(chǎng)情況，在此基礎(chǔ)上多次主持召開會(huì)議，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)，尤其是新增市場(chǎng)情況，討論確定針對(duì)性的開發(fā)策略；根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)重新進(jìn)行各代表處區(qū)域劃分；按照新確定的非洲部年度任務(wù)目標(biāo)，明確了各代表處新的工作任務(wù)，對(duì)市場(chǎng)開拓、客戶維護(hù)等進(jìn)行周密部署，確保各個(gè)市場(chǎng)快速啟動(dòng)、形成合力、高效運(yùn)營。
各代表處積極響應(yīng)、認(rèn)真貫徹會(huì)議要求，廣泛開展經(jīng)銷商、企業(yè)、終端用戶走訪活動(dòng)，進(jìn)一步了解市場(chǎng)需求；聯(lián)合海外經(jīng)銷商，加大參展力度，廣泛參加國內(nèi)外各系列展會(huì)；聯(lián)合海外經(jīng)銷商，以當(dāng)?shù)貓?bào)刊、雜志、路牌廣告等為載體，大力宣傳中國重汽產(chǎn)品，不斷提升中國重汽產(chǎn)品知名度。
致力“三網(wǎng)”，以服務(wù)促銷售
“渠道為王，終端制勝”。非洲部高度重視國際市場(chǎng)三網(wǎng)建設(shè)，目前已形成了涵蓋73個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、81個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、5個(gè)配件中心庫、2個(gè)KD工廠（1個(gè)在建）的龐大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化了對(duì)市場(chǎng)的掌控能力和客戶關(guān)系的維護(hù)。
營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。基于中國重汽產(chǎn)品品系、種類國內(nèi)同行業(yè)第一的巨大優(yōu)勢(shì)，結(jié)合海外市場(chǎng)的不同需求，在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，非洲部有針對(duì)性的構(gòu)建分品類營銷網(wǎng)絡(luò)，有效對(duì)標(biāo)不同國別、地區(qū)市場(chǎng)，并對(duì)經(jīng)銷商等進(jìn)行合理的篩選、定位，在豐富產(chǎn)品投放、滿足不同消費(fèi)群體對(duì)中國重汽產(chǎn)品需求的同時(shí)，較大程度上避免了經(jīng)銷商之間的內(nèi)耗與惡性競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)了經(jīng)銷商和集團(tuán)利益，拓展了銷量和利潤空間。同時(shí)，根據(jù)國際市場(chǎng)發(fā)展需要，不斷充實(shí)員工隊(duì)伍，目前常駐海外員工總數(shù)達(dá)到50人。
配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。按照進(jìn)出口公司出口配件流程相關(guān)要求，加強(qiáng)訂單配件管理；動(dòng)員有實(shí)力的、售后服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商和社會(huì)力量建立配件中心庫，并堅(jiān)持充實(shí)完善中心庫和配件網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)相結(jié)合的策略，保證重汽配件的市場(chǎng)供應(yīng)量，滿足終端用戶重汽車輛的維修和保養(yǎng)需求。截止8月末，非洲部2014年完成出口配件交貨值287萬美元，占進(jìn)出口系統(tǒng)配件出口額的三分之一，預(yù)計(jì)年度配件交貨值可突破800萬美元。
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面。一是堅(jiān)持依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、大客戶，強(qiáng)化售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并針對(duì)大客戶實(shí)施特殊的“打包服務(wù)”政策，如對(duì)Dangote集團(tuán)安排專門的售后服務(wù)隊(duì)，由進(jìn)出口公司售后服務(wù)部提供人員和技術(shù)支持，常駐人員平均維持在15人，保證車輛的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。二是借助進(jìn)出口公司年度培訓(xùn)、日常培訓(xùn)以及非洲部內(nèi)部培訓(xùn)平臺(tái)，加大對(duì)售后服務(wù)人員的培訓(xùn)力度；積極開展經(jīng)銷商及重要客戶售后服務(wù)人員的當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)和來華培訓(xùn)工作，利好了海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)了海外售后服務(wù)工作的開展，為非洲部市場(chǎng)的快速發(fā)展與持續(xù)穩(wěn)定提供了強(qiáng)有力的支撐。
勇于創(chuàng)新，領(lǐng)異標(biāo)新促發(fā)展
按照集團(tuán)公司黨委書記馬純濟(jì)“五個(gè)轉(zhuǎn)變”和第三次工作會(huì)議講話精神，非洲部積極探索創(chuàng)新營銷模式，結(jié)合非洲市場(chǎng)實(shí)際，推動(dòng)傳統(tǒng)營銷向品牌營銷、金融營銷和方案營銷轉(zhuǎn)變。
以大代小，深化大客戶營銷
經(jīng)過多年的市場(chǎng)開拓，非洲部積累了較為豐富的政府項(xiàng)目、大客戶的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)資源，對(duì)中國重汽產(chǎn)品在非洲市場(chǎng)的開拓、推廣起到了重要的示范作用。以此為依托，非洲部認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化推進(jìn)大客戶營銷，緊盯政府項(xiàng)目及大客戶市場(chǎng)采購，充分利用其輻射范圍廣、帶動(dòng)作用大的特點(diǎn)，形成颶風(fēng)效應(yīng)，以大代小，廣泛獲取中小客戶訂單，逐步取得市場(chǎng)突破，提升市場(chǎng)占有率。
以貸促銷，推進(jìn)金融營銷
針對(duì)非洲部分國家外匯短缺的實(shí)際情況，非洲部積極探索多種多樣的金融支持手段，促進(jìn)銷量提升。針對(duì)大型政府采購項(xiàng)目，以買方的主權(quán)擔(dān)保為基礎(chǔ)，協(xié)助客戶申請(qǐng)中國的商業(yè)銀行貸款，提升了中國重汽的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；針對(duì)部分信譽(yù)好、有一定實(shí)力的客戶，采取遠(yuǎn)期信用證的方式，幫助客戶降低貸款利息，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用，促進(jìn)了車輛銷售；同時(shí)，聯(lián)合中信保，針對(duì)信譽(yù)好、資金流較為穩(wěn)定的客戶，協(xié)助其申請(qǐng)一定期限的額度進(jìn)行賒銷，根據(jù)其車輛銷售情況提前預(yù)測(cè)回款風(fēng)險(xiǎn)，既有效的控制了風(fēng)險(xiǎn)，又促進(jìn)了客戶訂單的加速循環(huán)。與此同時(shí)，非洲部積極探索人民幣結(jié)算，并開創(chuàng)了國內(nèi)企業(yè)在安哥拉市場(chǎng)進(jìn)行人民幣結(jié)算的先河，實(shí)現(xiàn)了金融支持的多樣性。
隨著中非基金、中國重汽戰(zhàn)略合作協(xié)議的加速推進(jìn)，將為非洲部的市場(chǎng)開拓提供更廣闊的平臺(tái)和更多樣化的選擇。
馬書記說：高素質(zhì)的員工隊(duì)伍是中國重汽興旺發(fā)達(dá)的根基和希望。作為擔(dān)當(dāng)和創(chuàng)新的主體，團(tuán)結(jié)和積極向上的優(yōu)秀員工隊(duì)伍是非洲部的寶貴財(cái)富，也是非洲市場(chǎng)取得突出業(yè)績的重要基礎(chǔ)。非洲部所屬區(qū)域多為經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、基礎(chǔ)設(shè)施缺乏、自然環(huán)境較為惡劣的國家，治安事件多發(fā)的同時(shí)，還時(shí)常面臨著如埃博拉、瘧疾等重大疾病的威脅。為了中國重汽國際化戰(zhàn)略的推進(jìn)，這些平均年齡僅20多歲的小姑娘、小伙子們，長期堅(jiān)守在海外營銷、售后服務(wù)一線，精耕細(xì)作，艱苦創(chuàng)業(yè)，收獲了一個(gè)個(gè)令國內(nèi)同行羨慕、令集團(tuán)同事振奮的大單。他們中有許多人放棄了春節(jié)回國與家人的團(tuán)聚，放棄了對(duì)妻子與兒女的陪伴，還有很多單身職工拋舍了最佳的戀愛期，甚至創(chuàng)造了連續(xù)駐外410天的記錄。我們有充分的理由相信，這群敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新的“重汽最可愛的人”，將同敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新的中國重汽、進(jìn)出口公司以及非洲部一起，創(chuàng)造更加輝煌、燦爛的明天。
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