隨著近期華力重工水平定向鉆武漢服務(wù)站、安徽服務(wù)站的建立，華力重工的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)增加至8家，覆蓋華東、華中、華南、東北、西南等區(qū)域，下一步華力重工還將進(jìn)一步完善服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局，以便達(dá)成更快、更優(yōu)的服務(wù)。
去年年底，公司就開始主抓六大基礎(chǔ)工作，其中就有服務(wù)創(chuàng)優(yōu)行動(dòng)方案的策劃與執(zhí)行，具體內(nèi)容包括在各地建立配件中心，保證售后、應(yīng)急服務(wù)的快速到位；通過對(duì)服務(wù)后備人員開展標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)、考評(píng)、績(jī)效管理培訓(xùn)等加強(qiáng)服務(wù)環(huán)節(jié)，通過主動(dòng)服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理；部門職能由以往的單純服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)加信息收集，通過在服務(wù)過程中獲取新的購(gòu)機(jī)信息以拓展銷售渠道。
服務(wù)型營(yíng)銷體系是指根據(jù)客戶的渠道特點(diǎn)、品牌構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)方式等實(shí)際情況，量身制定保證客戶可持續(xù)良性增長(zhǎng)的相關(guān)方案，并在具體執(zhí)行中協(xié)助客戶做好要求、監(jiān)督和整改等服務(wù)工作，保證目標(biāo)有效達(dá)成。服務(wù)型營(yíng)銷除了擴(kuò)建網(wǎng)點(diǎn)之外，還需做好以下幾點(diǎn)工作：
1、目標(biāo)設(shè)定、換位思考
對(duì)服務(wù)型營(yíng)銷來說，目標(biāo)設(shè)定能夠解決方向問題，首先根據(jù)客戶實(shí)際情況和客戶共同制定一個(gè)良性增長(zhǎng)方案和計(jì)劃，把目標(biāo)設(shè)定，確定工作方向。很多人會(huì)說，該做的都做了，但是工作還是做不好，這就是方向出了問題，你越努力，離目標(biāo)可能越遠(yuǎn)。
換位思考能夠解決思想問題，很多人會(huì)有這樣的心態(tài)，把任務(wù)給客戶定完了就置身事外，不再跟進(jìn)，這樣的心態(tài)怎么可能把工作做好? 因?yàn)闆]有換位思考，沒有真正把客戶的任務(wù)當(dāng)成自己的任務(wù)，捫心自問，當(dāng)員工有這種心態(tài)的時(shí)，會(huì)不會(huì)全力以赴地去協(xié)助客戶分析市場(chǎng)中可能遇到的問題？會(huì)不會(huì)積極主動(dòng)地幫助客戶解決實(shí)際存在的困難？答案是不言而喻的。
2、找出問題、對(duì)癥下藥
服務(wù)型營(yíng)銷不是老好人營(yíng)銷，你好我好大家好，就是銷量不好。我們必須要審視整個(gè)市場(chǎng)，更多時(shí)候要跳出這個(gè)市場(chǎng)來發(fā)現(xiàn)客戶和市場(chǎng)中存在的問題，沒有問題的市場(chǎng)是最危險(xiǎn)的，沒有問題的客戶是沒有增長(zhǎng)潛力的，如果我們連最起碼的問題都發(fā)現(xiàn)不了，談何增長(zhǎng)？服務(wù)就是一句空話。我們要充當(dāng)市場(chǎng)醫(yī)生的角色，必須要找出客戶問題，找出病因，然后根據(jù)公司政策協(xié)助客戶指定一套有效療法，然后就是在療治過程中做好監(jiān)督和整改。
3、要求監(jiān)督、政策調(diào)控
做好服務(wù)型營(yíng)銷，有幾個(gè)步驟很關(guān)鍵：傳達(dá)、要求、監(jiān)督、調(diào)控。
傳達(dá)：公司相關(guān)市場(chǎng)政策和新品推廣及公司發(fā)展規(guī)劃一定要及時(shí)傳達(dá)給客戶，尤其是一些市場(chǎng)政策出臺(tái)的背后深意要強(qiáng)調(diào)給客戶，客戶是第一執(zhí)行人，如果客戶對(duì)公司的政策都稀里糊涂，營(yíng)銷效果不會(huì)太好。
要求：敢于多向客戶提要求，根據(jù)客戶實(shí)際存在的不足和問題制定整改方案，必須把要求提出來，這是工作的前提。
監(jiān)督：要求提出來了，增長(zhǎng)方案也做出來了，客戶執(zhí)行去了，監(jiān)督工作就要跟上了，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，因?yàn)榭蛻粼趯?shí)際執(zhí)行過程中會(huì)大打折扣，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題和突發(fā)情況，我們必須要做好過程監(jiān)督工作。
調(diào)控：?jiǎn)栴}出現(xiàn)后，我們根據(jù)客戶執(zhí)行中具體存在的問題，利用公司的政策進(jìn)行有效調(diào)控，如果很難去改變客戶，那就改變我們的做事方式，利用公司政策去調(diào)控，倒逼客戶解決問題。
4、自我要求、提升效率
服務(wù)型營(yíng)銷體系的建立，就是一個(gè)主動(dòng)積極去協(xié)助客戶提升銷量、做好市場(chǎng)服務(wù)工作的過程。人是其中最關(guān)鍵的因素，如果我們對(duì)自己沒有更高的要求，沒有反思，不能改進(jìn)工作中存在的各種問題，談服務(wù)就顯得很蒼白了。要?jiǎng)?chuàng)建服務(wù)型營(yíng)銷體系，我們必須要調(diào)整好自己的心態(tài)和思路，換位思考，積極主動(dòng)，做好時(shí)間和空間安排。保證“每天都做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的事”，人的問題解決了，其他問題也將迎刃而解。
2014年，公司依然收到工程機(jī)械行業(yè)低迷的不利影響，華力重工如果能真正站在客戶的角度思考，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)質(zhì)量，相信越來越多的潛在客戶會(huì)成為我們的忠實(shí)客戶，口碑相傳，公司經(jīng)營(yíng)就會(huì)越來越好。
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