對于
工程機械設備而言，發(fā)動機的重要性毋庸置疑，這顆“心臟”的運行狀態(tài)直接決定了設備的動力性能和尾氣排放。
長久以來由于技術實力上的欠缺，國內工程機械整機廠家絕大多數采用“外來心”，康明斯、五十鈴、珀金斯、久保田、洋馬、科勒等發(fā)動機“洋品牌”占據了國內絕大多數的市場份額。那么這些在國際市場上聲名顯赫的洋品牌是如何開拓中國市場的呢？期間是否遭遇過“水土不服”？未來又將采取什么樣的經營策略呢？讓我們一起走近這些發(fā)動機洋品牌，看他們如何實現“中國夢”?
久保田：穩(wěn)扎穩(wěn)打 務實求真
2008年4月份，久保田發(fā)動機(上海)有限公司正式成立，負責日本KUBOTA久保田純正發(fā)動機零部件、久保田
液壓泵零部件、久保田電器零部件、久保田底盤件、久保田易損保養(yǎng)件在中國市場的專業(yè)銷售、維修、技術支持服務。雖然只抓住了中國工程機械“黃金十年”的“尾巴”，隨后便迎來了中國工程機械市場近似“寒冬”的轉型發(fā)展期，但公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打，實現著每年10%左右的穩(wěn)定增長，久保田發(fā)動機(上海)有限公司營業(yè)二部部長谷村良太先生將這一穩(wěn)健發(fā)展歸功于久保田近百年的發(fā)動機歷史。
“我們擁有世界各地的客戶，形成了世界先進的研發(fā)技術、制造技術及豐富的應用技術，我們也見證了工程機械市場的每一個周期性調整，這些都有利于我們更快地了解和融入中國市場?！?br />
古村將中國市場上的發(fā)動機應用分為三種：工程機械、發(fā)電機組、叉車。相對于歐美等機械化程度相對發(fā)達的市場來說，中國發(fā)動機市場的國際性關聯比較低，
機械化也還沒完全發(fā)展起來，這也是久保田看好中國市場發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩??！爱敊C械化程度達到一定水平之后，就會為發(fā)動機市場帶來新的需求?！?br />
目前，久保田發(fā)動機對國內大品牌挖掘機產品基本上都有配套，同時，也在中國設立了100多家代理商，經營著100多個技術服務網點，并且會不定期的對代理商進行培訓，以便不斷滿足客戶需求。
2014年，久保田上海公司的銷售目標為2萬臺左右，“雖然大環(huán)境表現不是很好，但久保田還是對中國市場的發(fā)展?jié)摿挠韬裢?，我們堅定地、一如既往地重視中國市場的發(fā)展。”對于這一點，2014年4月份正式投產的久保田發(fā)動機（無錫）有限公司是最好的證明。
談及未來，谷村先生表示，今年5月《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法排放標準發(fā)布，規(guī)定自2014年10月1日起，凡進行排氣污染物排放型式核準的非道路移動機械用柴油機都必須符合該標準第Ⅲ階段要求。久保田發(fā)動機會根據市場需求不斷調整銷售產品?！拔磥?，穩(wěn)定增長依然是我們的主旋律，實現穩(wěn)定增長，秘訣只有一個，就是一步一個腳印，腳踏實地的完成每一個設定的目標，用心做好每一件事，最終必會收獲成功的果實。”
珀金斯：將在中國進一步實現更高水平的本地化量產
早在上世紀七十年代初，Perkins已經開始為中國客戶提供服務了。2007年，Perkins為了開拓中國市場，宣布正式落戶無錫，決定興建Perkins無錫發(fā)動機工業(yè)園。2008年11月，Perkins在無錫獨資興建的發(fā)動機工業(yè)園正式投產，Perkins 400系列發(fā)動機自此有了中國制造。如今，Perkins無錫發(fā)動機工業(yè)園已先后建成三條生產線，分別專注制造400系列緊湊型發(fā)動機及1100系列中型發(fā)動機的4缸和6缸型號
9月15日，在名為“2014上海寶馬展Perkins參展活動前瞻”的簡報會上，Perkins發(fā)動機有限公司副總裁葛賽民（Simon Gray）以“環(huán)球動力翹楚 心系合作伙伴”為主題，詳細闡述了Perkins 2010-2015年的發(fā)展愿景。
從2008年建廠無錫開始，Perkins不斷夯實在整個中國市場的地位，也充分認識到只有與業(yè)界的優(yōu)秀者一起，才能創(chuàng)造雙贏。如今，全面投產的Perkins無錫發(fā)動機工業(yè)園，可滿足客戶對發(fā)動機生產時間和質量的全面期望，并且未來，Perkins希望，85%的材料和部件采購能夠完全來自亞洲供應鏈?！?006年，我們從總部將400系列產品的量產工作帶到無錫，過去十年，按照慣例，無錫發(fā)動機工業(yè)園不斷實現著新產品量產。未來，我們還會有更多新產品在無錫量產。”如今的Perkins無錫發(fā)動機工業(yè)園不但實現了滿足中國本地市場的需求，更支持中國主機廠出口到其他國家。全球同步化的過程，對無錫，對全球其他市場，是雙贏的結局。
“關注中國市場、關注中國、關注中國的制造行業(yè)、關注中國的客戶，更重要的是關注中國分銷體系中心的建設?！必撠烶erkins 1100系列產品市場營銷工作的伍祖煉用五個關注表明Perkins對中國市場的重視程度?！拔覀儾粩鄻嫿≒erkins的平臺，向客戶遞交出卓越的價值，向主機廠遞交出卓越的價值，并且能夠幫助終端用戶以及分銷體系的合作伙伴，共同實現我們的卓越價值?！倍嗄陙恚琍erkins發(fā)動機在實現自我的卓越價值中，也幫助主機廠通過安裝Perkins發(fā)動機，實現了產品的更好銷售。
葛賽民明確表示，Perkins無錫發(fā)動機工業(yè)園與全球各地的
機械設備商建立了緊密的合作，目前總產能16.5萬臺，而Perkins也將繼續(xù)在無錫追加投資，這也充分表現了Perkins對中國市場的信心。“未來，進一步實現更高水平的本地化量產是無錫發(fā)動機產業(yè)園的發(fā)展目標，我們希望能夠在無錫量產所有型號的Perkins發(fā)動機產品。”
洋馬：扎根中國 擴展優(yōu)勢
日本洋馬株式會社，成立于1912年，1933年研制了世界上第一臺商用小型柴油發(fā)動機，并實現了此類發(fā)動機的商品化，此后不斷致力于開發(fā)世界上最先進的發(fā)動機尖端技術，持有數量眾多的專利和知識產權。洋馬發(fā)動機以其綠色環(huán)保，致力于最先進的節(jié)油技術的開發(fā)而聞名于世。以在世界上最先開發(fā)成功的小型柴油發(fā)動機的技術為基礎，目前洋馬生產、銷售產業(yè)用發(fā)動機、船用發(fā)動機、農業(yè)機械、建筑機械、常用應急用發(fā)電機、燃氣熱泵等產品。
在中國工程機械市場，洋馬目前以配套小挖為主，如
徐工、山河智能、
龍工、
柳工、玉柴重工、
雷沃重工、臨工沃爾沃、神鋼、日立、竹內、現代、斗山等都是洋馬發(fā)動機的重要客戶，可以說國內絕大多數小挖生產廠家都與我們有合作關系?！毖篑R發(fā)動機（上海）有限公司小型陸用柴油機部副部長梁海濤介紹說。
以針對5.5-6.5噸
挖掘機的洋馬4TNV94L型發(fā)動機為例，洋馬在這一領域的認可度非常高，業(yè)內可謂家喻戶曉，也擁有很高的市場占有率。另外，洋馬發(fā)動機的配套范圍其實是很廣泛的，除了小挖，像叉車、發(fā)電機、冷藏設備等洋馬也都有相當大的配套量。并與如杭叉、海斯特叉車、伊蒙妮莎、冷王等知名企業(yè)建立了良好的合作關系。
工程機械行業(yè)近兩年來持續(xù)低迷，作為上游配套商，銷售肯定會受影響。但自從進入中國市場以來，洋馬一直在針對本土市場進行各種適應性改變，因此滿足市場需求的能力在不斷提高，對風險的抵抗力也越來越強。
目前洋馬在中國市場的主要經營領域在小挖，其在小挖領域的產品線在不斷擴展，比如近兩年來已經從原來的5.5-8噸擴展到13噸，推出了針對10噸以上噸位的94HT型號發(fā)動機，行業(yè)影響力越來越大。
值得一提的是，洋馬青島工廠已經于去年10月開始批量生產，相比日本工廠，青島工廠生產的發(fā)動機產品具有顯著的成本及運輸優(yōu)勢，按照規(guī)劃，未來在中國境內銷售的洋馬發(fā)動機產品都將在青島工廠生產。
此外，除了小挖，洋馬還將繼續(xù)擴大其它領域的業(yè)務，比如農業(yè)機械、園林機械、路面機械、等等。
科勒：“軟硬兼施”的中國化
“科勒發(fā)動機今年的業(yè)績，與去年同期相比增長超過50%。這樣的成績是在我們的意料之中的?！痹诳评瞻l(fā)動機中國區(qū)銷售總監(jiān)李少奇看來，科勒作為進入中國市場相對較晚的美國品牌，能取得連年增長的業(yè)績，不僅因為在發(fā)展領域做出了正確的判斷，更離不開“軟硬兼施”的經營戰(zhàn)術。
科勒發(fā)動機的品牌理念是以客戶為中心，以客戶需求為導向。為了提高客戶滿意度，科勒從研發(fā)、生產、管理、銷售等多個方面入手，用李少奇的話來說，就是“軟硬兼施”。
李少奇表示，一個生產企業(yè)的血脈就是產品過硬的品質。因為有了血脈，我們才有了生命，同樣，有了過硬的品質，企業(yè)才能生存。也正是因為品質過硬，科勒發(fā)動機才吸引了國際知名整機廠家的注意。
此外，對跨國企業(yè)來說，要進入中國市場，必須要接受中國本土化的改造。李少奇表示，外企的中國本土化包括管理、產品、生產、供應鏈等多個方面?？评兆顬橹匾暤木褪钱a品本土化?？评瞻l(fā)動機主要面向歐美市場，產品標準相對西化。而按照這樣的標準生產的發(fā)動機，如果配套給中國生產的整機，就會出現明顯的“水土不服”的現象?！拔覀儼l(fā)現，中國市場的個性化需求十分突出，要想打開中國市場，必須要滿足客戶的個性化需求，這是產品本土化的首要條件。”李少奇說。
李少奇表示，接下來在開拓中國市場方面，科勒不但要繼續(xù)保持在華東地區(qū)的市場優(yōu)勢，還要向東北、西部市場進軍?！皞鹘y(tǒng)北方市場是我們的目標，我們也相信，在不久的將來，那里一定會旌旗遍地，勝利必然屬于科勒?！?br />
工程機械發(fā)動機洋品牌無一例外地都提到了“中國化”，而對于未來的市場前景，他們顯然還有著更進一步的預期，期待著再創(chuàng)新局面，實現“中國夢”！
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