新機(jī)銷售超過14萬臺(tái)，客戶服務(wù)滿意度累計(jì)10年第一，中國(guó)已成長(zhǎng)為斗山
工程機(jī)械最重要的“本土市場(chǎng)”。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第20年，斗山工程機(jī)械發(fā)力“后市場(chǎng)”，創(chuàng)新性地聯(lián)合其重要代理商永弘機(jī)械及國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的工程機(jī)械拍賣公司——易極拍賣，合作舉辦二手機(jī)拍賣會(huì)。在拍賣會(huì)舉行期間，斗山工程機(jī)械中國(guó)區(qū)后市場(chǎng)副總裁丁郁真、循環(huán)事業(yè)部總監(jiān)張進(jìn)東及二手機(jī)事業(yè)部部長(zhǎng)袁云孝就斗山在“后市場(chǎng)”尤其是二手機(jī)領(lǐng)域的發(fā)展同中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)編輯進(jìn)行了交流。
斗山工程機(jī)械總計(jì)53臺(tái)設(shè)備成交47臺(tái)，總成交金額超過2200萬，這樣的拍賣成績(jī)堪稱驚艷，尤其是對(duì)抱著邊學(xué)習(xí)邊組織拍賣態(tài)度的斗山來說。斗山工程機(jī)械中國(guó)區(qū)后市場(chǎng)丁郁真常務(wù)表示這次拍賣會(huì)的首要目的是讓斗山通過實(shí)際運(yùn)作真正了解二手機(jī)拍賣：“可以說，這個(gè)目的已經(jīng)達(dá)到了”。在談到舉辦此次拍賣會(huì)的緣由時(shí)，丁常務(wù)進(jìn)一步表示“在對(duì)中國(guó)二手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行了解后我們發(fā)現(xiàn)拍賣是處理二手機(jī)的一種有效手段，舉行此次拍賣會(huì)也是希望引導(dǎo)二手機(jī)市場(chǎng)向更健康的方向發(fā)展”。
“餓”，這是張進(jìn)東在觀看了整場(chǎng)拍賣會(huì)后最直觀的感受，雖然同樣對(duì)于此次拍賣會(huì)表示滿意，但一個(gè)“餓”字充分顯示了斗山在二手機(jī)領(lǐng)域的決心。張總監(jiān)說：“在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，工程機(jī)械以舊換新比例已經(jīng)達(dá)到百分之七八十，中國(guó)市場(chǎng)的以舊換新比例在短期內(nèi)會(huì)提高到50%左右。然而發(fā)達(dá)國(guó)家二手機(jī)有包括出口在內(nèi)的多個(gè)處理渠道，中國(guó)二手機(jī)要出口到其他國(guó)家現(xiàn)在看起來還有一定的困難。隨著中國(guó)市場(chǎng)以舊換新比例越來越高，如何幫助代理商處理掉置換回的二手機(jī)非常重要，這將是中國(guó)市場(chǎng)的普遍問題。”
代理商直接銷售、通過中間商進(jìn)行銷售和拍賣會(huì)，是中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)處理
二手機(jī)的三種主要方式，而拍賣會(huì)則是批量處理二手機(jī)的最有效手段。正如袁部長(zhǎng)所說：“斗山、代理商和易極合作進(jìn)行的此次拍賣會(huì)是一次創(chuàng)新，可以充分發(fā)揮三方的優(yōu)勢(shì)。”而拍賣的結(jié)果也證明了袁部長(zhǎng)的判斷，而強(qiáng)化二手機(jī)運(yùn)營(yíng)，是當(dāng)前工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展的要求，對(duì)斗山二手機(jī)而言，加強(qiáng)二手機(jī)的管理，是完善斗山裝備全生命周期管理理念的具體體現(xiàn)。
對(duì)于業(yè)內(nèi)關(guān)于二手機(jī)影響新機(jī)銷售的擔(dān)心，丁常務(wù)有自己的看法：“中國(guó)市場(chǎng)大量二手機(jī)的出現(xiàn)有一定的歷史原因，一些代理商現(xiàn)階段把重點(diǎn)放在處理二手機(jī)上也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。在這個(gè)階段過去之后，代理商自然會(huì)把銷售重點(diǎn)重新轉(zhuǎn)移到新機(jī)上來?！彼瑫r(shí)表示，二手機(jī)是有固定需求的：“相對(duì)于新機(jī)的客戶，二手機(jī)購(gòu)買者對(duì)于設(shè)備更為了解，他們也更能發(fā)現(xiàn)二手機(jī)的價(jià)值。在市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定之后，新機(jī)和二手機(jī)銷售之間不會(huì)產(chǎn)生太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系”。
在斗山看來，二手機(jī)市場(chǎng)決勝的關(guān)鍵是把握好老客戶，這需要斗山各部門對(duì)于客戶的產(chǎn)品進(jìn)行全生命周期的關(guān)注。通過維護(hù)客戶關(guān)系，一方面可以促進(jìn)客戶再次購(gòu)買斗山設(shè)備，同時(shí)由于對(duì)設(shè)備運(yùn)行狀況有詳細(xì)的記錄，可以提升在二手機(jī)銷售過程中客戶購(gòu)買的信心。
今年是斗山進(jìn)入中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)20周年，斗山作為在20年時(shí)間里，一支舉足輕重的力量始終影響著行業(yè)的發(fā)展。在中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大幕開啟之際，斗山已吹響了后市場(chǎng)的“沖鋒號(hào)”，向著“續(xù)百年輝煌”的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
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