2014年11月26日，兩年一屆的上海寶馬展開展第二日，人氣正旺。擁有60余年發(fā)展歷史的河北宣化
工程機械股份有限公司攜旗下三款拳頭產(chǎn)品亮相上海寶馬展。今年1-10月，宣工出口業(yè)務逆勢增長28%，這樣的業(yè)績值得稱道。在行業(yè)新常態(tài)下，宣工是如何實現(xiàn)這一跨越發(fā)展的？
三款拳頭產(chǎn)品亮相 掌握高驅動核心技術
2014年上海寶馬展，河北宣工帶來三款產(chǎn)品，SD8B、TY165-3和TS160-3。三款產(chǎn)品是宣工產(chǎn)品的代表。
首先，SD8B產(chǎn)品代表了國內推土機制造業(yè)的最高水平。作為高驅動履帶推土機的代表，SD8B推土機為320馬力，是代表宣工核心技術的一款產(chǎn)品，SD8B推土機驅動輪高置，液力機械傳動、彈性懸掛、液壓操縱。整體模塊化設計是最突出的結構特點，操縱系統(tǒng)輕便、省力、準確，采用電子監(jiān)控系統(tǒng)?？膳溲b多種工作裝置和附屬裝置。是交通、沙漠、油田、電力、礦山、港口等大型土石方
施工首選的理想設備。除SD8B外，還有SD7(230馬力)、SD9（430馬力）等系列高驅產(chǎn)品。目前宣工是國內唯一擁有高驅動推土機的核心技術且可實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的制造廠家。合理的設計及布局決定了高驅動推土機具有壽命長、高效率，高質量，高耐用性、維修方便的特性。
TY165-3為165馬力推土機，是國內外市場需求最大的中馬力推土機，采用半剛性懸掛、液力傳動、液壓助力操縱的履帶式推土機。先導工作裝置操縱。
TS160-3是宣工針對泥濘沼澤工況研究開發(fā)的低比壓型液力機械傳動推土機，半剛性懸掛，機械傳動，全液壓操縱，具有作業(yè)效率高、通過能力強、操縱簡便、超寬履帶、七個支重輪、超低接地比壓結構簡單直觀、維修方便等特點，是油田、沿海灘涂、環(huán)衛(wèi)系統(tǒng)、農(nóng)田改造、沼澤地施工的理想產(chǎn)品。
差異化成致勝法寶 精準營銷贏市場
宣工秉承“精品+差異化+適度規(guī)?！钡纳a(chǎn)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，差異化是公司贏得市場最有力的法寶。宣工按照“產(chǎn)學研用”一體化戰(zhàn)略，實施科技創(chuàng)新計劃。
產(chǎn)品方面：今年加大產(chǎn)品升級技術改進和質量提升工作，效果顯著。140、165中馬力段通過產(chǎn)品升級換代，產(chǎn)品有了一個新的飛躍。在保持原有功能的基礎上，增加沙漠濾清器、燃油預熱裝置，發(fā)動機電噴、散熱器優(yōu)化以及工作油缸后置等方面的改進，提升了推土機的性能、適應性。外觀和駕駛室內飾也做了很大的改進。通過產(chǎn)品優(yōu)化和市場驗證，TS160-3產(chǎn)品作為濕地型主力機型，越來越得到市場的認可和用戶的好評。高驅產(chǎn)品SD7SD8BSD9的市場認知度也不斷得到提升，銷量明顯增加，市場占有率不斷提高。
本著“以用戶為中心、以市場為導向”的主線，在分析、總結和學習工程機械企業(yè)先進的管理和營銷模式的基礎上，公司制定“跟隨、突破、超越“的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，通過建立成套化、信息化、差異化的營銷服務渠道與分銷網(wǎng)絡，提高公司產(chǎn)品在市場的占有率和美譽度。
一年來，宣工打造自身品牌優(yōu)勢的著力點。加強國內外市場分析研究，制訂適應市場需求的工作計劃和策略，大力推進項目跟蹤與管理。開展“精準營銷”，利用國內外“電子商務”營銷平臺，促進需求信息量的快速增加，擴大訂單量。
不斷優(yōu)化升級銷售、服務與配件渠道網(wǎng)絡，開展主機配件直銷業(yè)務，發(fā)展專營店。完善和優(yōu)化商務政策。繼續(xù)開展“一單一策”的商務支持政策。開展“以舊換新”、延長重點客戶質保期、優(yōu)惠的付款條件、“買主機送配件”、專項服務支持等活動。鼓勵代理商開展“以租代售”創(chuàng)新營銷業(yè)務。開展高驅系列主機專項銷售活動。
強化企業(yè)宣傳與品牌塑造。充分利用網(wǎng)絡、雜志、展會、商務會等各種傳播平臺，宣傳公司精品，注重品牌傳播的廣度和實效，強化傳播力度。發(fā)展戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，充分利用知名企業(yè)、大集團或有實力、有能力的代理商，利用招投標、捆綁銷售等方式進入大項目、大集團。以服務促銷售，重視后市場，開展再制造工程。
出口逆勢增長28% 加快布局海外市場
與去年相比，2014年推土機市場需求同比下降16%左右，國內市場下滑18%，出口量下降12%之多。市場保有量大，市場需求下滑，產(chǎn)能增速過快，價格依然低迷，企業(yè)要素成本上升的壓力增大，企業(yè)運營效率和經(jīng)濟效益下降，競爭更加激烈，收入下降，費用上漲，應收款增加，資金周轉困難，利潤下滑的態(tài)勢。這已成為行業(yè)的“新常態(tài)”。
2014年宣工出口有了較大的增長，1-10月份在出口總量下降12%的情況下，宣工出口銷量逆勢增長28%，占有率有了較大的提高。
下一步宣工將通過產(chǎn)品進一步優(yōu)化升級、完善優(yōu)化國外分銷網(wǎng)絡、設立銷售服務辦事機構、加強配件服務中心建設、參與國外專業(yè)展會、開展品牌升級工程等工作和措施，開展“共建銷售服務網(wǎng)絡”、“境外項目融資”、“合資建廠生產(chǎn)”等模式，促進海外業(yè)務的持續(xù)快速增長。
加大電商投入 推動市場銷售
從整體來看，我國工程機械行業(yè)電子商務的發(fā)展才剛剛起步。且工程機械產(chǎn)品與大眾消費品不同，巨大的產(chǎn)品價值制約了它目前只能采取線上促單、線下交易的模式，這也是影響其快速推廣的主要因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維向現(xiàn)有經(jīng)濟體系迅速滲透，工程機械行業(yè)在不久的將來，必將迎來電商的強烈沖擊。即使通過互聯(lián)網(wǎng)無法完成交易全過程，僅線上生成的大量的意向詢單對企業(yè)的銷售也會形成強力的推動作用。
所以，工程機械企業(yè)對于電商應該采取積極接納的態(tài)度，要積極去嘗試，在實踐中去完善，爭取為企業(yè)產(chǎn)品銷售開辟一條新的通路。宣工從去年開始嘗試使用電子商務模式開展業(yè)務，取得了一定效果，下一步將繼續(xù)加大投入，促進電子商務的運用與推廣，提高電子商務對業(yè)務的貢獻率。
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