在辭舊迎新之際，
柳工歐洲公司與經(jīng)銷商聯(lián)手，創(chuàng)新使用體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，通過(guò)“心貼心”關(guān)懷，以一筆15臺(tái)挖掘機(jī)的訂單，敲開(kāi)了英國(guó)某大型
租賃公司的大門，迎來(lái)了新年開(kāi)門紅，給歐洲公司關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)抹上了濃墨重彩的一筆。
英國(guó)是歐洲
工程機(jī)械需求量最大的市場(chǎng)之一，且對(duì)產(chǎn)品可靠性及技術(shù)要求非常苛刻。歐、美、日、韓的品牌機(jī)械設(shè)備進(jìn)入英國(guó)都已超過(guò)20多年，有著廣泛的客戶群。購(gòu)買設(shè)備時(shí)，這些深入人心的品牌形象融資快捷，設(shè)備殘值明晰。為盡快實(shí)現(xiàn)銷售，柳工歐洲公司與經(jīng)銷商深入市場(chǎng)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)英國(guó)不同于其他歐洲市場(chǎng)，租賃業(yè)務(wù)極為發(fā)達(dá)，市場(chǎng)主要需求來(lái)自于為數(shù)不多的幾個(gè)大型租賃公司，一個(gè)大型租賃公司往往每年的設(shè)備采購(gòu)量達(dá)300臺(tái)左右，甚至更多。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的高端市場(chǎng)上，打開(kāi)這些租賃公司的大門十分不易。
位于倫敦的一家設(shè)備租賃大型公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)就是提供各類工程機(jī)械租賃服務(wù)，其設(shè)備保有量達(dá)到1500臺(tái)，年均更新200多臺(tái)。作為柳工英國(guó)經(jīng)銷商的老客戶，該公司因?yàn)閺奈词褂眠^(guò)中國(guó)制造的設(shè)備，且無(wú)法估計(jì)柳工品牌二手機(jī)的殘值，所以對(duì)購(gòu)買柳工設(shè)備一直心存疑慮。為此，柳工歐洲公司和經(jīng)銷商創(chuàng)新使用了體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，于2013年6月免費(fèi)提供了2臺(tái)CLG922LC挖掘機(jī)給該客戶試用，同時(shí)積極做好了響應(yīng)的準(zhǔn)備，希望客戶能通過(guò)親身體驗(yàn)來(lái)了解柳工的品牌和產(chǎn)品性能。
但好事多磨，機(jī)器在試用一個(gè)月后發(fā)生了狀況。2013年7月25日，一陣急促的電話鈴聲打破了午后的寧?kù)o，客戶反饋柳工的2臺(tái)CLG922LC挖掘機(jī)出現(xiàn)了動(dòng)臂防爆閥漏油的情況，且經(jīng)銷商處無(wú)相應(yīng)配件更換，機(jī)器被迫停機(jī)。租用我公司設(shè)備的英國(guó)某水泥集團(tuán)，需要設(shè)備每天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，如果CLG922LC挖掘機(jī)無(wú)法在次日清晨5點(diǎn)前恢復(fù)運(yùn)行，就只能將這2臺(tái)設(shè)備換下，改用其他品牌設(shè)備。
雖然柳工的荷蘭PDC庫(kù)中有相應(yīng)配件，但無(wú)論選用任何方式，都無(wú)法在第二天5點(diǎn)前發(fā)至英國(guó)。柳工歐洲公司決定立即拆卸庫(kù)存整機(jī)部件，派專人火速乘坐當(dāng)天最快的一班飛機(jī)趕往英國(guó)。剛落地英國(guó)經(jīng)銷商的服務(wù)車就把柳工服務(wù)人員拉上，驅(qū)車4個(gè)小時(shí)，在凌晨2點(diǎn)到達(dá)了工地。雖然大家都付出了很多努力，可惜還是沒(méi)能在5點(diǎn)前將機(jī)器修復(fù)好。無(wú)奈下2臺(tái)CLG922LC挖掘機(jī)被退了回來(lái)。
經(jīng)過(guò)此事件，柳工歐洲公司下定決心要從流程上做好風(fēng)險(xiǎn)管控，明確提出整機(jī)發(fā)運(yùn)前必須進(jìn)行發(fā)運(yùn)檢測(cè)，建立并實(shí)施了整機(jī)發(fā)運(yùn)檢測(cè)（PDI）流程。但由于當(dāng)時(shí)柳工缺少符合歐盟排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)的產(chǎn)品，嘗試再次切入該客戶的工作也未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
2014年國(guó)慶期間，柳工歐洲公司聯(lián)合經(jīng)銷商就區(qū)域關(guān)鍵客戶制定了針對(duì)性拜訪策劃，并對(duì)該客戶發(fā)起了第三次“攻擊”。營(yíng)銷人員以現(xiàn)有客戶應(yīng)用案例為示范，配合展示整體后市場(chǎng)解決方案，終于說(shuō)服了他們采購(gòu)柳工裝載機(jī)、挖掘機(jī)各一臺(tái)作為試用機(jī)。
經(jīng)過(guò)上次失敗，大家尤為珍惜這次來(lái)之不易的機(jī)會(huì)。在柳工歐洲公司授信下，經(jīng)銷商不僅提前增加了相應(yīng)的配件儲(chǔ)備，并且在倫敦西部新建了一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)客戶需求提供快速反應(yīng)。柳工歐洲公司借助荷蘭PDC庫(kù)，針對(duì)英國(guó)市場(chǎng)投放設(shè)備制定配件儲(chǔ)備安全庫(kù)存，區(qū)域當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)更是定期走訪該公司和租賃客戶，及時(shí)了解設(shè)備使用情況，隨時(shí)待命提供服務(wù)支持?！靶馁N心”的服務(wù)，確保了兩臺(tái)設(shè)備的正常使用。
隨著E系列IIIB挖掘機(jī)的成功導(dǎo)入，以及其他英國(guó)客戶的良好口碑，使該客戶逐漸感受到柳工產(chǎn)品性能可為市場(chǎng)所接受，柳工也是一個(gè)可值得信賴的品牌。經(jīng)過(guò)柳工歐洲公司和經(jīng)銷商一年多的努力，終于贏得15臺(tái)挖掘機(jī)訂單。
去年的歐洲，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)依然乏力。柳工歐洲公司主動(dòng)出擊，通過(guò)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組織機(jī)構(gòu)，調(diào)整銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，有效配置資源，提升關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)及管理的質(zhì)量，最終實(shí)現(xiàn)全年對(duì)關(guān)鍵客戶銷售額865萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)45%，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵客戶15家。
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