2013年10月12日，以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)—開啟健康新十年”為主題的中國工程機(jī)械第十一屆營(yíng)銷高峰論壇暨2013中國工程機(jī)械代理商年會(huì)在北京龍城麗宮國際酒店盛大開幕。中國工程機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)、制造企業(yè)、代理商企業(yè)代表齊聚一堂，革故鼎新，順勢(shì)而為，群策群力，共同探討傳統(tǒng)制造業(yè)的蛻變轉(zhuǎn)型,會(huì)上，在當(dāng)前形勢(shì)下，如何開發(fā)和建設(shè)工程機(jī)械后市場(chǎng)市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了幾點(diǎn)策略。
策略1：
制造商將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面，針對(duì)企業(yè)自身情況，制定后市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略
目標(biāo)1：
細(xì)分工程機(jī)械客戶對(duì)于后市場(chǎng)的需求，為客戶量身定制后市場(chǎng)解決方案，解決方案可涵蓋后市場(chǎng)五大業(yè)務(wù)模塊的一項(xiàng)或多項(xiàng)；推動(dòng)后市場(chǎng)的五大業(yè)務(wù)模塊向市場(chǎng)化發(fā)展，改善企業(yè)盈利模式，提升企業(yè)盈利能力
策略2：
制造商與代理商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，制造商與代理商共同制定后市場(chǎng)盈利策略
目標(biāo)2：
在銷售前端、成交過程、促成銷售后各節(jié)點(diǎn)，不斷提升客戶滿意度，提高客戶認(rèn)可及忠誠度，基于此，穩(wěn)步向后延長(zhǎng)產(chǎn)品的價(jià)值鏈；服務(wù)作為后市場(chǎng)第一個(gè)環(huán)節(jié)，是后市場(chǎng)主要支撐點(diǎn)，對(duì)于決定后市場(chǎng)成敗至關(guān)重要，因此，必須整體提升企業(yè)的服務(wù)水平；基于以上，首先將服務(wù)市場(chǎng)化，在企業(yè)客戶體系內(nèi)推廣有償服務(wù)維修業(yè)務(wù)，讓客戶習(xí)慣于有償服務(wù)維修。
策略3：
制造商與代理商共同建立后市場(chǎng)管理規(guī)范、相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)3：
深入了解現(xiàn)有客戶特點(diǎn)，根據(jù)客戶對(duì)于后市場(chǎng)的需求，制定客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并制定客戶管理規(guī)范；制定流程制度，規(guī)范管理后市場(chǎng)五大業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同，提升協(xié)同效率，為客戶創(chuàng)造價(jià)值最大化；制造商針對(duì)本企業(yè)客戶群體特征，制定與客戶需求與能力相匹配的代理商后市場(chǎng)支持政策。
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