2015年10月21—24日，由中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)、維修及再制造分會(huì)聯(lián)合主辦的2015中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)在合肥召開(kāi)。10月21日晚20時(shí)，工程機(jī)械新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)分享會(huì)在合肥皇冠假日酒店同期舉行。工程機(jī)械行業(yè)制造商、代理商及維修企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加了本次會(huì)議。會(huì)議圍繞《“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代工程機(jī)械企業(yè)如何做營(yíng)銷(xiāo)》、《如何在移動(dòng)時(shí)代做好銷(xiāo)售管理？》話(huà)題展開(kāi)演講及討論。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的工程機(jī)械新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)分享會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
在分享會(huì)上，碼客信息技術(shù)有限公司CEO于光輝以《互聯(lián)網(wǎng)+重構(gòu)工程機(jī)械行業(yè)商業(yè)源代碼》為主題，就“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代什么樣的高維營(yíng)銷(xiāo)模式適合重度低頻行業(yè)等問(wèn)題與參會(huì)者進(jìn)行了探討，為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓帶來(lái)了一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“頭腦風(fēng)暴”。
當(dāng)前移動(dòng)（手機(jī)）用戶(hù)已達(dá)到8.6億，而社交網(wǎng)絡(luò)則呈現(xiàn)野蠻式的成長(zhǎng)。當(dāng)下，每3個(gè)人中有2個(gè)正在使用QQ軟件，平均6.5分鐘會(huì)打開(kāi)一次微信，微信公眾賬號(hào)已超過(guò)800萬(wàn)戶(hù)，而且保持每天新增8000戶(hù)，這就導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者都社交化了，繼而商業(yè)模式必然升級(jí)。
于光輝通過(guò)用友客戶(hù)會(huì)的案例，為現(xiàn)場(chǎng)嘉賓講解了到底什么是“營(yíng)銷(xiāo)中的互聯(lián)網(wǎng)思維”。他表示有如下幾點(diǎn)：
第一、尋找接觸點(diǎn)（媒介）
努力尋找潛在客戶(hù)，要會(huì)利用搜索引擎、社交媒體、官網(wǎng)、社區(qū)、電子郵件、400/800、網(wǎng)站、網(wǎng)店等渠道接觸各個(gè)品牌。
第二、設(shè)置引導(dǎo)頁(yè)面（LandingPage)
在接觸點(diǎn)上設(shè)置優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，在頁(yè)面上識(shí)別客戶(hù)身份，引導(dǎo)客戶(hù)互動(dòng)或改變其訪問(wèn)路徑，即利用表單、在線(xiàn)客服等手段捕獲客戶(hù)需求及聯(lián)系信息。
第三、管好客戶(hù)，持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)用計(jì)分卡模式（結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷(xiāo)信息）把有效數(shù)據(jù)采集到CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)，形成商機(jī)列表，按分類(lèi)客戶(hù)培育，銷(xiāo)售人員通過(guò)郵件、短信、電話(huà)等與客戶(hù)互動(dòng)，促進(jìn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
于光輝認(rèn)為，無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，做好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，思維必須做出真正的改變，必須“格式掉”以前的經(jīng)驗(yàn)，才能夠在移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代中走到勝利的彼岸。
隨后，成都小步創(chuàng)想科技有限公司總經(jīng)理于川以《如何在移動(dòng)時(shí)代做好銷(xiāo)售管理》為主題進(jìn)行了演講。針對(duì)當(dāng)前行業(yè)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理則進(jìn)行了深刻探討并提出了一套工程機(jī)械外勤執(zhí)行力解決方案。
他指出，伴隨著這產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)深度調(diào)整，以及互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)帶來(lái)的影響，工程機(jī)械企業(yè)對(duì)外定戰(zhàn)略調(diào)方向，對(duì)內(nèi)減員增效提高管理，但收效甚微，到底是什么影響著企業(yè)的發(fā)展？經(jīng)過(guò)深度思考，我們發(fā)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售人員是最難管理的環(huán)節(jié)，他們既是企業(yè)的神經(jīng)末梢，又是企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)者，更是費(fèi)用管理混亂的制造者，所以企業(yè)再大的戰(zhàn)略也要所有人員落地執(zhí)行。由于業(yè)務(wù)員是企業(yè)實(shí)際效益的創(chuàng)造者，但每人的能力有限，如何有效的管理成為重中之重。
他認(rèn)為，幫助企業(yè)解決在外人員執(zhí)行力上的三個(gè)核心問(wèn)題是有沒(méi)有去？是否按要求執(zhí)行？真是結(jié)果如何？只有解決了這三個(gè)問(wèn)題，才能提高企業(yè)執(zhí)行力，打造高能團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。工程機(jī)械企業(yè)的外勤人員可通過(guò)管理軟件完成現(xiàn)場(chǎng)的信息和數(shù)據(jù)采集、反饋等工作。根據(jù)自動(dòng)生成的數(shù)據(jù)分析，企業(yè)的中層管理人員可以更好地對(duì)業(yè)務(wù)員的日常內(nèi)容和工作行為進(jìn)行監(jiān)管。企業(yè)的決策者也可以據(jù)此做出最精準(zhǔn)的市場(chǎng)判斷和最準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，保障企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，讓管理真正落地實(shí)施。最終通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)管理工具，讓銷(xiāo)售人員行為落地，發(fā)揮其最大價(jià)值，創(chuàng)造客戶(hù)挖掘精準(zhǔn)機(jī)會(huì)。
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