“非洲中南部的工程機(jī)械市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，但在初始時(shí)期，非洲市場(chǎng)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的‘中國(guó)制造’比較陌生。”肖江說，面對(duì)這種情況，南非大區(qū)首先從聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)產(chǎn)品著手突破困境。
根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，三一南非大區(qū)確定了南非、安哥拉、贊比亞、剛果、加納5個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)和起重機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)等主銷產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上對(duì)公司資源進(jìn)行重新配置，將營(yíng)銷和服務(wù)資源向重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜和聚焦。比如，在贊比亞這一重點(diǎn)市場(chǎng)，三一建設(shè)了中南部非洲地區(qū)第一家代理商6S店，集最先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)功能為一體，讓非洲客戶沒有后顧之憂。
“客戶購(gòu)買中國(guó)制造的工程機(jī)械設(shè)備時(shí)，最?？紤]問題就是售后支持和配件供應(yīng)。”肖江說，通過重點(diǎn)聚焦的方式，建立完善的銷售、服務(wù)體系，客戶“對(duì)‘中國(guó)制造’的印象正在逐步改善”。
除在傳統(tǒng)的工程機(jī)械設(shè)備上業(yè)績(jī)顯著，南非大區(qū)還積極推進(jìn)集團(tuán)新業(yè)務(wù)的出海，在住宅產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、智能港口、風(fēng)電、礦產(chǎn)開采、油氣化工項(xiàng)目等新業(yè)務(wù)上積極與南非政府和各行業(yè)接洽。
目前，三一在非洲中南部區(qū)域累計(jì)銷售超5億美元，設(shè)備保有量超過4000臺(tái)套。其中大噸位履帶吊、礦車、挖機(jī)的市場(chǎng)占有率和品牌知名度均在行業(yè)前列。
三一重工在非洲樹立中國(guó)品牌形象
本地化策略是三一國(guó)際化的重要思路，產(chǎn)品是最能體現(xiàn)這一策略的一個(gè)方面?！盀榱诉m應(yīng)市場(chǎng)需求，所有出口到這里的產(chǎn)品都進(jìn)行了調(diào)整?！毙そ榻B說，如出口到南非的汽車起重機(jī)、正面吊等設(shè)備均需通過南非本地的載荷測(cè)試。
本地代理商也是幫助南非大區(qū)迅速發(fā)展的有力臂膀，目前，三一在南非大區(qū)共培育了13家本地代理商，建立了完善的經(jīng)銷渠道。肖江強(qiáng)調(diào)，通過與代理商合作，參與當(dāng)?shù)貥?biāo)志性工程建設(shè)，逐漸樹立起三一的品牌。
據(jù)介紹，三一與南非代理商共同合作，拿下了南非 KUSILE電廠建設(shè)這一國(guó)際級(jí)重點(diǎn)工程項(xiàng)目。目前，該項(xiàng)目已使用三一吊裝設(shè)備近40臺(tái)，其中包括屢創(chuàng)三一最大出口噸位的630噸、750噸履帶吊，為三一吊裝設(shè)備在整個(gè)非洲地區(qū)起到標(biāo)桿作用。
除了KUSILE電廠，南非2010年世界杯體育場(chǎng)館、津巴布韋煤礦開采、安哥拉羅安達(dá)港口項(xiàng)目、加納阿克拉供水廠和贊比亞吉特韋-青戈拉道路礦……三一設(shè)備廣泛應(yīng)用在非洲南部多個(gè)重點(diǎn)工程和項(xiàng)目中，不僅樹立了中國(guó)品牌的良好形象，還為助力南非經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。
國(guó)機(jī)重工非洲項(xiàng)目設(shè)備順利發(fā)運(yùn)
中國(guó)國(guó)機(jī)重工集團(tuán)有限公司（國(guó)機(jī)重工）成立于2011年1月，是國(guó)機(jī)集團(tuán)旗下工程機(jī)械業(yè)務(wù)資源重組整合改制而成立的大型裝備制造企業(yè)集團(tuán)?，F(xiàn)員工已超過10000人?？偛吭O(shè)在北京。
日前，國(guó)機(jī)重工非洲某項(xiàng)目百余臺(tái)工程機(jī)械設(shè)備及重型車輛順利裝船發(fā)運(yùn)。
該訂單價(jià)值600余萬歐元，在各部門的通力配合下，僅僅用了一個(gè)多月的時(shí)間，就按時(shí)保質(zhì)保量的完成了生產(chǎn)發(fā)運(yùn)，為國(guó)機(jī)重工在該區(qū)域的發(fā)展開了好頭，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
雷沃重工致力于非洲建設(shè)
隨著中非論壇以及中非企業(yè)家大會(huì)的召開，非洲市場(chǎng)進(jìn)一步開放，很多機(jī)械行業(yè)大企業(yè)抓住契機(jī)，重塑企業(yè)活力。
不久前，雷沃重工作為中國(guó)企業(yè)代表應(yīng)邀出席了在約翰內(nèi)斯堡舉辦的中國(guó)—南非企業(yè)家大會(huì)以及相關(guān)會(huì)議。為雷沃重工在非洲的業(yè)務(wù)拓展帶來了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)遇，將進(jìn)一步推動(dòng)非洲一體化和工業(yè)化發(fā)展進(jìn)程。
作為國(guó)內(nèi)機(jī)械裝備制造業(yè)具有代表性的企業(yè)，自2005年走出國(guó)門至今，雷沃在全球研發(fā)、中國(guó)制造，全球分銷的特色發(fā)展模式下，產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和屬地化運(yùn)營(yíng)能力穩(wěn)步提升。而非洲作為雷沃重工的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，自2005年雷沃重工出口非洲第一臺(tái)小麥聯(lián)合收割機(jī)開始支持當(dāng)?shù)匕l(fā)展以來,十年間為非洲農(nóng)業(yè)、交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供了大量的農(nóng)業(yè)裝備和工程機(jī)械產(chǎn)品。
截至2015年12月，雷沃重工出口累計(jì)各類機(jī)械產(chǎn)品12萬余臺(tái)，雷沃重工產(chǎn)品出口已涉及非洲、亞太、歐美、獨(dú)聯(lián)體等120多個(gè)國(guó)家及地區(qū)。并先后斬獲了蘇丹204臺(tái)小麥?zhǔn)崭顧C(jī)訂單、蒙古二期1億元農(nóng)機(jī)訂單、斯里蘭卡2億元大單、馬里貨值1億元農(nóng)機(jī)訂單、利比亞50臺(tái)裝載機(jī)等政府采購(gòu)項(xiàng)目等行業(yè)內(nèi)頗具影響的大訂單。產(chǎn)品暢銷阿爾及利亞、利比亞、南非、馬里、蘇丹、肯尼亞、坦桑尼亞、剛果等30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前非洲市場(chǎng)占到雷沃重工出口總額的1/3，出口比例仍在不斷擴(kuò)大。
其中，雷沃裝載機(jī)已累計(jì)出口非洲8000余臺(tái);雷沃農(nóng)裝產(chǎn)品保有量已累計(jì)突破15000臺(tái),市場(chǎng)占有率達(dá)30%以上，居中國(guó)出口第一位。并連續(xù)獲取了中國(guó)政府援助蘇丹、安哥拉、馬里、加納等國(guó)農(nóng)機(jī)采購(gòu)項(xiàng)目訂單。2015年6月份更是拿下了援助非洲最大的農(nóng)業(yè)機(jī)械大單，涉及1000臺(tái)拖拉機(jī)和2800套農(nóng)機(jī)具，總貨值超過1億元。
針對(duì)非洲炎熱、空氣干燥、風(fēng)沙大的沙漠氣候特點(diǎn)，雷沃重工從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)到零部件特殊供應(yīng)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都力求產(chǎn)品能滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枰?。并專門開發(fā)了干濕兩級(jí)空濾的空氣凈化系統(tǒng)，有效降低了發(fā)動(dòng)機(jī)的早期磨損，使產(chǎn)品更加“接地氣”，得到了當(dāng)?shù)赜脩舻恼J(rèn)可。
雷沃重工副總經(jīng)理常嘉茂表示：“雷沃重工作為中國(guó)機(jī)械制造業(yè)的代表，致力于非洲建設(shè)，與非洲各國(guó)的合作越來越深厚，貿(mào)易總額不斷增加，非洲已成為雷沃重工最重要的市場(chǎng)之一。在中非全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系指引下，我們將利用自身優(yōu)勢(shì)，為客戶提供成套化設(shè)備解決方案，助力非洲國(guó)家工業(yè)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。”
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